Инструменты
Модули
Решения
Решения
Войти
Записаться на демо
Журнал
2025-12-15 18:00

Как довести гостя до бронирования — практические решения для роста продаж

Продажи
Гости ищут ваш отель — заходят на сайт, ОTA‑платформы, просматривают соцсети, но не доходят до бронирования? Рассказываем про 5 каналов продаж, через которые приходят потенциальные гости и 3 способа связи с ними, где чаще всего теряются бронирования.

В статье узнаете, где именно утекают деньги и какие инструменты помогут удержать посетителей. Материал написан по мотивам вебинара «Стратегия продаж на 360: где отели теряют потенциальных гостей и как это остановить».

Сайт отеля: 3 главные точки, где теряют потенциальных гостей ежедневно

Как не потерять потенциальных гостей — рассказала Татьяна Антоненко, основатель AVA. Гостиничный консалтинг.

Как удержать гостя: 5 ключевых каналов коммуникации

Чтобы привлекать гостей, требуются вложения в рекламу. Важно не только привлечь, но и удержать клиента. Рассмотрим 5 каналов, через которые гости узнают об отеле и взаимодействуют с ним:

  • официальный сайт отеля;
  • OTA‑платформы;
  • соцсети отеля;
  • рассылки по базе гостей;
  • соцсети партнеров.

Часто аудиторию сегментируют по возрасту, региону и полу. Однако нельзя забывать, что у разных поколений — разные привычки. Например, люди старшего возраста нередко просят детей или внуков забронировать для себя отель. Поэтому важно, чтобы каналы коммуникации и способы бронирования были удобны для всех.

Проведите опрос среди своих гостей, например, в Telegram‑канале. Спросите, к какому поколению они относят себя и как обычно бронируют отель. Ответы помогут выявить слабые места и найти неочевидные решения.

Официальный сайт отеля: 3 способа бронирования

Обычно забронировать номер можно тремя способами.
Чтобы не терять гостей, важно продумать каждый способ бронирования. Разберем три основных варианта.

1. Онлайн‑бронирование. Основной принцип — с любой страницы сайта гость должен легко попасть в модуль бронирования.

Что проверить:

  • на страницах «Услуги», «Акции», «Номерной фонд» есть явные призывы к действию — «Забронировать», «Выбрать тариф»;
  • каждая кнопка ведет в соответствующий раздел модуля — акционный тариф, конкретная категория номеров;
  • форма поиска номеров видна на всех страницах и не перекрывается всплывающими окнами;
  • процесс бронирования интуитивно понятен и не требует лишних шагов.

2. Звонок. Даже удобный сайт не заменит живого общения. Чтобы гость действительно позвонил, обратите внимание на следующее:

  • номер телефона на сайте — кликабельный — при нажатии сразу открывается звонок;
  • звонки перенаправляются в нужный отдел — бронирования, ресепшн;
  • если есть голосовое меню — проверьте, работает ли оно корректно и не усложняет ли процесс;
  • время ответа на звонок — минимальное, потому что гости не любят ждать.

3. Письменное обращение. Многие предпочитают переписку — так проще сохранить историю диалога и вернуться к ней позже. Варианты для связи: мессенджеры WhatsApp, Telegram, электронная почта и онлайн‑чат на сайте.

Отсутствие чат‑бота на сайте может стоить вам до 80% прибыли. Анастасия Евневич, эксперт по развитию отелей в компании Хотбот, рассказала как это происходит. Гость заходит на сайт, но не находит ответ на свой вопрос. Тогда он начинает сомневаться в выборе, уходит искать информацию в другом месте и в итоге бронирует в другом отеле.
Чат‑бот Хотбот поможет это предотвратить. Это не просто форма для сбора контактов. Он выполняет такие опции:

  • сразу отвечает на вопросы гостя;
  • дает исчерпывающую информацию;
  • ведет пользователя к бронированию через продуманные сценарии;
  • работает одинаково эффективно как для текущих гостей, так и для тех, кто только изучает сайт.
Для клиентов Traveline есть дополнительное преимущество: через чат‑бот можно бронировать номера напрямую.
Эффективность чат-бота доказана на практике. Так, в парк-отеле 4* «Бурдугуз» в Иркутске смогли существенно сократить время ответов гостям и повысили скорость обработки запросов.

В московском отеле на 1 500 номеров внедрили чат‑бот, и это дало ощутимые результаты:

  • провели более 30 000 диалогов с гостями;
  • оформили свыше 3 500 бронирований напрямую через чат‑бот;
  • 77% рутинных задач перевели в автоматический режим — это заметно разгрузило персонал.

Чат-бот не просто отвечает на типовые вопросы — его можно обучить специфике вашего отеля, актуальным ценам, условиям партнерских программ и особенностям доп.услуг. Такое решение закрывает 80% повторяющихся запросов и освобождаетперсонал для решения более сложных задач.

Если хотите поднять продажи и освободить персонал от 80% рутинных задач — узнайте, как чат‑бот и умные рассылки помогут вашему отелю автоматизировать обработку запросов, увеличить количество бронирований и сократить время на стандартные операции. Запишитесь на консультацию с экспертом Хотбот — мы проанализируем особенности вашего отеля и покажем, как внедрить решения под ваши задачи.

Как работать с OTA, чтобы увеличить бронирования

OTA‑каналы Яндекс Путешествия, Островок, Броневик и иные — не просто площадки для размещения. Это источник ценных данных о том, что именно ищут гости. Разберем, как использовать эту информацию.

Платформы анализируют поведение пользователей и выделяют самые востребованные критерии поиска:

  • какие параметры гости выбирают чаще всего;
  • на какие услуги обращают внимание;
  • как меняются запросы в зависимости от сезона.

Эти данные отображаются в виде популярных фильтров и рекомендаций. Если ваш объект не соответствует актуальным критериям, вы теряете потенциальных гостей.

У каждой платформы своя система оценок. Одни используют 5‑балльную шкалу, другие — 10‑балльную, например, Яндекс Путешествия планирует переход на 10 баллов. Гости часто устанавливают минимальный порог рейтинга при поиске. Например, выбирают отели «4,5 и выше». Если ваш рейтинг снизился с 4,5 до 4,4, вы автоматически выпадаете из выдачи по этому фильтру и теряете часть бронирований, даже если раньше входили в топ.

Что проверять регулярно:

  • Рейтинги на всех платформах. Даже небольшое снижение может исключить вас из популярных фильтров.
  • Актуальные критерии отбора. Платформы периодически обновляют алгоритмы — следите за изменениями.
  • Динамику бронирований по каналам. Если поток гостей с конкретной платформы упал, проверьте соответствие вашего объекта текущим фильтрам и актуальность ключевых параметров — рейтинга, услуг и удобств.

ОТА-фильтры

Даже если вы активно продвигаете новые услуги на сайте и в соцсетях — важно актуализировать данные на OTA‑платформах. Иначе гости просто не найдут ваш отель.

Примеры из практики:

  • На Островке есть фильтр «Зарядка для электромобилей». Если вы не добавили эту услугу в описание — гости с таким запросом вас не увидят.
  • На Броневике работают фильтры по типу путешествия: «семейный», «романтический», «по работе». Если ваш отель подходит под несколько категорий — укажите это, чтобы попадать в разные подборки.
  • В Яндекс Путешествия появился фильтр «Яндекс Станция с Алисой». Отели с этой опцией получают дополнительный трафик.

Что делать:

  1. Зайдите в Extranet каждой OTA‑платформы.
  2. Проверьте, все ли ваши услуги указаны в описании.
  3. Добавляйте новые сервисы сразу после запуска.
  4. Раз в месяц пересматривайте список фильтров на платформах.

Соцсети: как превратить лайки и подписчиков в реальные бронирования

При ведении соцсетей важно помнить три важных правила.
При оценке KPI соцсетей не ориентируйтесь только на охваты и лайки. Главные метрики — это количество переходов на сайт, число заявок через соцсети и прямые бронирования из постов и Stories. Если у вас есть маркетолог — согласуйте с ним эти показатели — они покажут реальную эффективность работы.

Рассылки: как не сжечь базу и поднять процент возвратных гостей — проверенные техники

Рассылки — не просто способ напомнить о себе. Это инструмент, который помогает вернуть гостей и повысить лояльность. Три главных правила представлены ниже.
Почему это работает:

  • гость может забыть о вашем объекте;
  • он мог начать рассматривать другие варианты;
  • ваше сообщение напомнит о себе и подтолкнет к бронированию.

Как внедрить:

  1. Соберите базу с данными о прошлых визитах и предпочтениях гостей.
  2. Настройте сегменты: давно не были, постоянные и недавно выехали.
  3. Составьте шаблоны писем и статусов под каждую группу.
  4. Запланируйте частоту, например, 1 рассылка в месяц + 2–3 статуса в неделю.
  5. Отслеживайте отклики: сколько гостей вернулись после рассылки, какие предложения чаще используют.

Как Хотбот помогает продавать услуги до заезда: реальные результаты

Хотбот — не просто инструмент для продажи доп.услуг. Это система для персонализации общения с гостями на всех этапах: до заезда, во время проживания и после выезда.
Какой путь проходит гость после бронирования через рассылки Хотбот:

  1. Персонализированные email‑рассылки. Система отправляет целевые предложения. Результат: открываемость писем — более 65%, конверсия в заказ — свыше 12%.
  2. Продажи еще до заезда. В письмо с подтверждением бронирования встраивается кнопка, которая ведет на витрину услуг. Гость может сразу выбрать доп.услуги, оплатить их и получить подтверждение заказа.
Отель 5* Redisson Blue Завидово использовал систему перед Новым годом. В результате 65% гостей забронировали новогодний банкет самостоятельно — без участия сотрудников и ивент‑менеджеров.

Что дает система:

  • Снижает нагрузку на ресепшн — не нужно вручную рассказывать обо всех услугах.
  • Увеличивает продажи — гости видят релевантные предложения до заезда.
  • Повышает лояльность — персональное общение создает позитивный опыт.

Хотбот отправляет более 3 млн email‑сообщений в месяц. С его помощью можно:

  • настраивать цепочки писем для разных этапов взаимодействия;
  • предлагать персонализированные пакеты услуг;
  • собирать обратную связь после выезда.

Хотбот помогает продавать доп.услуги еще до заезда и во время пребывания гостей — это повышает средний чек на 30%. Запишитесь на онлайн‑консультацию — мы детально проанализируем работу вашего отеля и найдем точки роста. Уже в первый месяц после внедрения наших рекомендаций вы увидите рост дохода.

Коллаборации: как работать с блогерами, агентами и партнерами

Чтобы привлечь гостей, используйте не только собственные соцсети, но и каналы партнеров.
Вот основные варианты и правила:

  • Турагентства и экскурсионные бюро — у них есть свои соцсети и клиентская база.
  • Поставщики трансферных услуг — могут рассказывать о вашем отеле пассажирам.
  • Блогеры — помогают донести информацию до целевой аудитории.
  • Тематические Telegram‑каналы — например, локальные сообщества типа «Подслушано в [город]».
Как делать правильно:

  1. Анализируйте аудиторию канала. Не тратьте ресурсы на площадки, где нет ваших потенциальных гостей. Например, если отель ориентирован на бизнес‑путешественников, сотрудничество с блогером о семейном отдыхе вряд ли даст результат.
  2. Настраивайте прямые точки контакта. Цель коллаборации — не просто рассказать о вас, а привести гостей на сайт отеля, в ваши соцсети и в мессенджеры для бронирования.
  3. Отслеживайте статистику. Для каждой партнерской ссылки используйте UTM‑метку — так вы поймете, сколько людей пришло через конкретный канал.
  4. Фильтруйте аудиторию. Удаляйте фейковые аккаунты и ботов — они искажают статистику и снижают реальную вовлеченность.

Важно наладить обмен данными между маркетингом и отделом продаж:

  • маркетинг передает в продажи информацию о каналах привлечения;
  • продажи сообщают, какие каналы дают больше бронирований;
  • на основе данных корректируют стратегию.

Проживание гостя — не единственный стратегический источник прибыли

Проживание в отеле — только основа дохода. Главный потенциал — в доп.услугах. Разберем, как их эффективно продавать.

Главный принцип: без информирования гостей продаж не будет — даже если предложение качественное.

Решение 1 — онлайн‑витрина услуг. Это цифровой каталог, где гость самостоятельно:

  • бронирует спа‑процедуры;
  • заказывает еду через румсервис;
  • выбирает партнерские услуги;
  • смотрит меню и цены с фото;
  • оплачивает онлайн.

Плюсы для отеля:

  • разгружает персонал — сотруднику остается только выполнить заказ;
  • работает 24/7 без перерывов;
  • заменяет бумажные папки в номерах — не нужно обновлять печатные материалы;
  • увеличивает продажи за счет наглядности и удобства.

Кейс: как после внедрения витрины Хотбот в Resort & Residences Zavidovo доходы от сервиса выросли в 2,5 раза за год.

Решение 2 — «Шахматка» Хотбот с тайм‑слотами. Преимущества модуля:

  • гость сам выбирает время для услуг — ресторан, бассейн, экскурсии;
  • не требует дорогих систем учета;
  • упрощает планирование отдыха для гостя;
  • точки касания с гостем — витрина на сайте, QR‑коды в номерах и общественных зонах, а также упоминания в рассылках и соцсетях.

С помощью «Шахматки» в загородном отеле «Экоранчо» количество часов аренды бань выросло на 25%, а продажи сопутствующих товаров для бани — на 200%.

Если вы хотите зарабатывать больше — запишитесь на бесплатный онлайн-разбор Хотбот вашего отеля. Вы получите детальный анализ текущего состояния, потенциала роста и пошаговый план автоматизации. Мы предложим решения под ваш формат.

Коротко о главном

  • Упрощайте бронирование на сайте отеля. На любой странице должен быть доступ к модулю бронирования. Добавьте кнопки «Забронировать» на страницах с услугами, акциями и номерами.
  • Сокращайте барьеры через звонки и мессенджеры. Сделайте номер телефона кликабельным, настройте быструю переадресацию звонков. Подключите чат‑бот — он ответит на 80% типовых вопросов и направит гостя к бронированию.
  • Следите за фильтрами и рейтингом на OTA‑платформах. Регулярно проверяйте актуальность данных на площадках. Даже небольшое снижение рейтинга может исключить отель из выдачи по популярным фильтрам.
  • Фокусируйтесь на конверсии в соцсетях. Оценивайте не лайки и охваты, а число переходов на сайт и прямых бронирований. Публикуйте контент, который ведет к действию.
  • Сегментируйте базу гостей в рассылках. Разделите их на группы и подберите для каждой персональные шаблоны.
  • Продавайте доп. услуги онлайн. Разместите на сайте витрину услуг — гость сможет забронировать спа, румсервис или партнерские предложения в пару кликов.
  • Выбирайте релевантные каналы продаж. Сотрудничайте с турагентствами, блогерами и локальными сообществами. Используйте UTM‑метки, чтобы отслеживать, сколько гостей пришло через каждый канал.