Стопроцентная загрузка отеля может привести к снижению прибыли вместо ее роста. Причина — в росте издержек, падении качества сервиса и привыкании гостей к скидкам. В статье разберем основные источники потерь и покажем, какие инструменты помогут увеличить доход в высокий сезон. Материал подготовлен на основе вебинара «Максимум дохода в сезон: как устранить 5 главных источников потерь и заработать больше».
Почему 100% загрузка не гарантия максимальной прибыли в высокий сезон
На первый взгляд, 100% загрузка — идеал для отеля. Но на практике это может обернуться снижением доходности. Почему так происходит и как этого избежать — рассказывает Эрика Хвостова, сооснователь компании Hotel Insight.
Если для того, чтобы получить 100% заполняемости — вы снизили цены до минимума, то загрузка становится высокой, но доходность страдает. Очень важно знать себестоимость при разной загрузке и учитывать, какой доход на номер – RevPAR оптимален в вашем случае. Подробно об этой метрике мы разбирали в этой статье.
Если для того, чтобы получить 100% заполняемости — вы снизили цены до минимума, то загрузка становится высокой, но доходность страдает. Очень важно знать себестоимость при разной загрузке и учитывать, какой доход на номер – RevPAR оптимален в вашем случае. Подробно об этой метрике мы разбирали в этой статье.
Полная загрузка часто оборачивается потерями:
- Растут издержки. При максимальной заполненности увеличиваются операционные расходы на персонал, коммунальные услуги и другие ресурсы.
- Снижается качество сервиса. Персонал работает на износ, растет время обслуживания, падают рейтинги.
- Гости привыкают к скидкам. Если отель регулярно снижает цены ради 100% загрузки — клиенты ждут акций и отказываются платить полную стоимость.
Что делать:
- Анализируйте статистику прошлых периодов. Если была 100% загрузка и оставались нереализованные запросы, значит, цена была занижена.
- Фиксируйте «пиковые» даты и корректируйте цены в следующем сезоне.
- Работайте с динамическим ценообразованием. Следите за динамикой спроса: при слабой загрузке используйте маркетинговые инструменты, при высокой — проверяйте, можно ли поднять цену.
- Анализируйте цены конкурентов. Сравнивайте свои цены с ценами конкурентов не раз в месяц, а каждые 2–3 дня.
Как динамическое ценообразование помогает избежать упущенной прибыли в пиковые моменты
Динамическое ценообразование — рабочий инструмент для максимизации дохода. Разберем, как оно помогает избегать типичных ошибок и балансировать загрузку с прибылью.
При фиксированных тарифах отель:
- упускает доход, если конкуренты подняли цены, а ваши остались прежними;
- теряет бронирования, если цены завышены, а вы поздно это заметили;
- не может оперативно реагировать на изменения спроса.
Динамическое ценообразование работает по таким принципам:
- Реакция на спрос. Цены корректируются в реальном времени: растут при высоком спросе, снижаются при спаде. Праздники, события в городе, выставки и фестивали — это время пиковых периодов, но только если цена соответствует спросу. Анализируйте рынок, свои тарифы и повышайте их до уровня готовности гостей их платить.
- Баланс загрузки и дохода. Оптимальная загрузка — не всегда 100%. Например, продажа 80% номеров по высокой цене может принести тот же доход, что и 100% загрузка по низкой. Кроме того, у некоторых отелей в пиковый период снижается рейтинг из-за слишком большой нагрузки и негативной реакции гостей.
- Сегментация гостей. Настраивайте цены под разные сегменты гостей, каналы продаж и категории номеров. Для каждого сегмента гостей — своя цена. Ее можно настраивать по каналам продаж — через сайт, корпоративных клиентов и туроператоров.
- Прогнозирование. Заранее заданная тарифная сетка и стратегия исключают случайные цены и человеческий фактор.
Можно так управлять не только номерным фондом, но и услугами. В «Шахматке» Хотбот вы можете настроить тарифы на год вперед — установите базовый тариф на спокойные периоды и повысьте цены в пиковые дни. Гость в пару кликов будет выбирать дату и время процедуры. Так сервис будет продавать услуги за вас. Забудьте о рутине бронирования — запишитесь на онлайн-консультацию Хотбот.
Где скрыты потери в операционке и как их минимизировать
В высокий сезон каждый номер отеля на счету. Он может заработать максимум — но часто прибыль теряют из‑за неправильных решений. Разберем, какие бывают потери и как их предотвратить.
Сезон — время, когда можно потерять выручку из-за слишком раннего демпинга или, наоборот, из-за слишком высоких цен, которые отпугивают гостей.
Сезон — время, когда можно потерять выручку из-за слишком раннего демпинга или, наоборот, из-за слишком высоких цен, которые отпугивают гостей.
Основные причины потерь:
- Отмена брони без своевременной перепродажи номера -— прямой убыток.
- Ввод скидок во время, когда купили бы и без нее — упущенный доход.
Что делать:
- Не предлагайте невозвратные тарифы со скидкой в дни пикового спроса. Если загрузка и так высокая, вы продадите номера без них.
- Ограничьте срок действия невозвратных тарифов. Например, отключите их за два–-три дня до заезда, если есть базовый тариф с бесплатной отменой.
- Квотируйте продажи. Часть номеров оставляйте для прямых продаж, остальные выводите в онлайн‑каналы. При недозагрузке квоту можно увеличить.
- Настройте лист ожидания и продвигайте освобожденные даты с помощью всех каналов.
- Используйте предоплату и увеличенный срок бесплатной аннуляции.
Почему высокий сезон — это время продаж дополнительных услуг
Высокий сезон — время не только заполнять номера, но и максимизировать прибыль. В этот период люди настроены на отдых и впечатления. Они готовы потратить больше на доп.услуги, чтобы сделать отдых комфортнее. Им становится легче принять решение о покупке завтрака, трансфера, спа или позднего выезда. Разбираем, как избежать распространенных ошибок и получить максимальную прибыль на каждом госте.
- Добавляйте дополнительные опции на этапе бронирования и в переписке с гостем до заезда. Предлагайте такие услуги на сайте, в email‑рассылках, на стойке регистрации, через чат‑ботов и QR‑коды в номерах.
- Используйте психологию цен. В высокий сезон доплата кажется меньше:
- в низкий сезон +1 000 ₽ к цене 4 000 ₽ — это 25%;
- в высокий сезон +1 000–2 000 ₽ к цене 10 000 ₽ — всего 10–20%.
В результате гости легче соглашаются на апселл, когда базовая цена уже высока.
Апселлинг (upselling) — техника продаж, при которой клиенту предлагают более дорогой или функциональный вариант товара или услуги взамен изначально выбранного. Цель — увеличить сумму чека за счет релевантных допродаж.
Апселлинг (upselling) — техника продаж, при которой клиенту предлагают более дорогой или функциональный вариант товара или услуги взамен изначально выбранного. Цель — увеличить сумму чека за счет релевантных допродаж.
С помощью Хотбот можно автоматически предлагать гостям доп.услуги и увеличивать средний чек без лишних усилий. Система работает круглосуточно — показывает меню, ненавязчиво напоминает о возможностях и принимает оплату прямо в телефоне клиента. Запишитесь на онлайн‑консультацию, чтобы узнать, как настроить апселл под ваш бизнес.
3. Продумайте воронку дополнительных продаж. Каждый контакт с гостем — шанс увеличить чек. Для этого:
- создайте сценарии предложений для каждого канала — сайт, стойка, чат‑бот;
- делайте акцент на выгоде, а не на цене, например, «дополнительный час в спа бесплатно»;
- сохраняйте тактичность — предложения не должны раздражать.
Важно: даже небольшие улучшения в этих зонах могут дать ощутимый прирост к прибыли без увеличения загрузки отеля на 100%.
Каждое дополнительно проданное предложение увеличивает доход отеля. Сложите вместе ужин, трансфер, поздний выезд, массаж. Это существенно увеличит выручку за каждый номер. А когда гостей большей — шансы продать выше. Поэтому внедрите апселл-сценарии для персонала. Пусть при каждом контакте с гостем сотрудники напоминают о дополнительных возможностях.
Какие маркетинговые ошибки приводят к потери прибыли в высокий сезон
Среди типичных маркетинговых ошибок эксперты вебинара выделили:
— Кликабельный телефон — кнопка вызова должна работать в один клик.
— Прозрачность тарифов — сразу показывайте отличия категорий номеров и их бонусы. Гость должен видеть их сразу, а не нажимать множество кнопок, чтобы найти эту информацию.
— Модуль бронирования — он должен быть интуитивно понятен.
- Отсутствие стратегии — работа на «интуиции». В этом случае акции внедряют хаотично, без понимания целей и метрик успеха. Например, отель ведет социальные сети, запускает акции и рассылки, но без четкой цели. В результате не получает системного потока гостей, бюджет «размазывается» по разным каналам. При проведении акции вы должны знать, для чего вы ее проводите. Например, чтобы повышать узнаваемость, привлекать внимание на конкретные даты или по другим причинам. Кроме того, важно уметь отслеживать эффективность этой акции.
- Шаблонное уникальное торговое предложение (УТП). Например, «Уютный отель в центре» — не позиционирование на рынке. Гости часто пролистывают такие отели в поиске. Выделите свои преимущества, оформите их в стильные визуалы и тексты. Добавьте уникальную фишку и приятные сюрпризы — так вы создадите незабываемый сервис и привлечете внимание гостей.
- Фокус на пиковые даты. Если проводить рекламу только в высокий сезон — образуются провалы в загрузке. Чтобы избежать экстренных скидок, заранее планируйте акции для межсезонья, привлекайте местных гостей и корпоративных клиентов, вводите тематические пакеты вроде «уикенд на двоих», «соло‑отдых» вместо привязки только к датам.
- Сайт не продает. Медленный сайт и неудобный интерфейс приводит к потере гостей. Обязательно проверьте:
— Кликабельный телефон — кнопка вызова должна работать в один клик.
— Прозрачность тарифов — сразу показывайте отличия категорий номеров и их бонусы. Гость должен видеть их сразу, а не нажимать множество кнопок, чтобы найти эту информацию.
— Модуль бронирования — он должен быть интуитивно понятен.
Чтобы не допускать таких ошибок:
1. Разработайте маркетинговую стратегию:
2. Внедрите динамическое ценообразование с четкими правилами корректировки тарифов.
3. Определите оптимальную загрузку, например, 80–90% и сбалансируйте цены.
4. Планируйте продвижение отеля заранее, а не в последний момент.
Динамическое ценообразование и продуманный маркетинг — это контроль над доходом. Не стоит гнаться за 100% загрузкой: лучше меньше номеров, но по цене, которая максимизирует прибыль и сохраняет качество сервиса.
1. Разработайте маркетинговую стратегию:
- сегментируйте аудиторию;
- формулируйте УТП;
- настройте путь гостя к бронированию через каждый канал;
- отслеживайте эффективность акций через промокоды и целевые метрики.
2. Внедрите динамическое ценообразование с четкими правилами корректировки тарифов.
3. Определите оптимальную загрузку, например, 80–90% и сбалансируйте цены.
4. Планируйте продвижение отеля заранее, а не в последний момент.
Динамическое ценообразование и продуманный маркетинг — это контроль над доходом. Не стоит гнаться за 100% загрузкой: лучше меньше номеров, но по цене, которая максимизирует прибыль и сохраняет качество сервиса.
Как внедрить апселл сценарии и как это влияет на доход
Например, через Хотбот. Это целый комплекс решений для роста выручки.
1. Продающие email‑рассылки. С помощью Хотбот можно настроить автоматические рассылки с кликабельными кнопками. Так гость еще до заезда в отель прямо из письма заказывает дополнительные услуги, например, завтрак, спа, массаж, экскурсию. Отельеры отмечают высокую открываемость и конверсию такого решения — минимум 12% заказов приходит с первого письма. Мы настраиваем рассылки и предоставляем статистику — от вас действий не требуется.
2. Чат‑бот для мгновенных продаж. Чат‑бот Хотбот — это не просто виртуальный помощник, а полноценный инструмент для увеличения выручки отеля. Его ключевые преимущества:
В результате чат-бот превращает запросы в продажи, повышает удобство для гостей и снижает нагрузку для сотрудников отеля.
- Круглосуточная доступность. Бот мгновенно отвечает на запросы гостей в любое время суток — без задержек и пропущенных обращений.
- Прямые продажи. При вопросе о платных услугах чат-бот переводит пользователя на онлайн‑витрину, где можно оформить заказ в один клик.
- Высокая конверсия. До 30% посетителей сайтов отелей с Хотбот совершают покупку через чат‑бот.
- Снижение нагрузки на персонал. Рутинные запросы о ценах, условиях, наличии услуг обрабатываются автоматически. Сотрудники могут сосредоточится на других задачах.
- Интеграция с TravelLine. Чат-бот работает в связке с модулем бронирования TravelLine. Гость может проверить наличие номеров на нужные даты, просмотреть варианты через удобную карусель, выбрать категорию и перейти к бронированию в модуле TravelLine.
В результате чат-бот превращает запросы в продажи, повышает удобство для гостей и снижает нагрузку для сотрудников отеля.
Повышайте продажи и сокращайте рутину персонала на 80%. Запишитесь на консультацию Хотбот — эксперт расскажет, как чат‑бот и рассылки помогут достичь этого. Оставьте заявку и получите разбор вашего отеля.
3. Цифровая витрина для доп.услуг. Онлайн‑витрина Хотбот — это площадка, где отель может представить и доп.услуги: экскурсии и туры, трансфер и прокат транспорта, румсервис и спа‑процедуры, тематические пакеты и спецпредложения. Что это дает:
Онлайн‑витрина превращает сайт отеля в полноценный маркетплейс, увеличивает средний чек и лояльность гостей. Кейс: как отель Экоранчо в 10 раз за год увеличил доход от продажи дополнительных услуг на сайте
- Удобство для гостей. Все в одном месте, можно изучить варианты и заказать в пару кликов.
- Выручка растет. Расширяется ассортимент продаж без дополнительных затрат на продвижение.
- Автоматизация процессов. Меньше запросов напрямую через персонал, по телефону.
- Гибкость. Легко добавлять новые услуги, менять цены и акции в режиме реального времени.
Онлайн‑витрина превращает сайт отеля в полноценный маркетплейс, увеличивает средний чек и лояльность гостей. Кейс: как отель Экоранчо в 10 раз за год увеличил доход от продажи дополнительных услуг на сайте
Через нее можно увеличивать продажи доп.услуг с помощью таких визуальных инструментов:
Анализируйте продажи в Хотбот. Здесь доступны такие метрики:
- метки, которые привлекают внимание. Например, «популярное», «выбор года», «вегетарианское»;
- видеоконтент — повышает вовлеченность;
- приоритетную выдачу — помещайте топовые услуги вверху списка;
- всплывающие баннеры — анонсируйте акции при заходе на витрину;
- кросс‑продаж — предлагайте сопутствующие услуги, например, к основному блюду — десерт и напиток.
Анализируйте продажи в Хотбот. Здесь доступны такие метрики:
- количество просмотров витрины;
- число заказов;
- уровень конверсии — из просмотров в заказы;
- источники переходов — QR‑коды на ресепшен или в номере, ссылки в рассылках и другие;
- количество повторных заказов;
- средний чек;
- общий оборот витрины.
Для максимизации дохода в сезон фокусируйтесь на востребованных услугах, усиливайте витрину визуальными инструментами и отслеживайте метрики в реальном времени. Это поможет оперативно улучшать стратегию продаж.
В высокий сезон лучше всего продаются такие услуги:
- румсервис — особенно в отелях 4* и 5*;
- спа‑услуги и доступ к бассейну;
- ресторанное обслуживание;
- развлечения на территории — для загородных комплексов.
Выведите свой отель на новый уровень, запишитесь на консультацию с экспертом Хотбот. Вы получите детальный разбор текущего состояния, анализ потенциала роста и пошаговый план автоматизации. Начните увеличивать доход уже в первый месяц — оставьте заявку.
Коротко о главном
- Не гонитесь за 100% загрузкой. Оптимальная заполняемость 80–90% с высокими тарифами часто приносит больше прибыли, чем полная загрузка по сниженным ценам. Анализируйте RevPAR и себестоимость при разной загрузке.
- Внедрите динамическое ценообразование. Корректируйте цены в реальном времени: повышайте при высоком спросе, снижайте при спаде. Регулярно сравнивайте цены с конкурентами.
- Контролируйте каналы продаж. Минимизируйте зависимость от площадок с высокими комиссиями. Делайте ставку на прямые продажи, а онлайн‑платформы используйте как дополнительный канал.
- Улучшайте условия отмены. Ограничьте срок действия невозвратных тарифов например, отключайте за 2–3 дня до заезда.
- Продавайте доп.услуги. Предлагайте доп.услуги на всех этапах: при бронировании, до заезда и во время пребывания. Используйте email‑рассылки, чат‑боты и онлайн‑витрину, «Шахматку» для апселл‑сценариев.
- Улучшайте цифровой опыт гостя. Убедитесь, что сайт быстро загружается, тарифы прозрачны, а модуль бронирования интуитивно понятен. Добавьте кликабельные кнопки и удобные инструменты выбора.
- Работайте с данными и автоматизацией. Анализируйте статистику прошлых периодов, отслеживайте эффективность акций. Используйте инструменты автоматизации , чтобы снизить нагрузку на персонал и увеличить конверсию.
