Доверять интуиции в бизнесе полезно, но куда надежнее опираться на точные метрики, разработанные бизнес-аналитиками. RevPAR — важный показатель доходов отеля, он отражает среднюю выручку с каждого доступного номера. С RevPAR можно объективно анализировать динамику продаж, своевременно выявлять проблемные зоны, сравнивать результаты с конкурентами и корректировать стратегию, а на основе этого принимать точные и обоснованные решения — это влияет на общую прибыль бизнеса.
Разбираем RevPAR на молекулы: что это такое, как повысить показатель, какие формулы применить и что помогает повысить качество обслуживания гостей.
Разбираем RevPAR на молекулы: что это такое, как повысить показатель, какие формулы применить и что помогает повысить качество обслуживания гостей.
Что такое RevPAR
Отельеру важно учитывать метрики, которые показывают эффективность бизнеса. Они помогают выстроить коммерческую стратегию и найти точки роста. Основные – вот.
- Room Revenue — общий доход от сдачи номеров;
- Occupancy — загрузка гостиницы;
- ADR — средняя цена за номер за ночь;
- RevPAR — выручка с одного доступного номера в выбранный период;
- RevPAC — выручка на одного гостя в выбранный период;
- Double Occupancy — среднее число человек на номер.
Анализ этих данных показывает, на каком месте находится отель на рынке, и помогает понять, куда двигаться дальше.
Одним из важнейших является показатель RevPAR. Он расшифровывается как «доход на доступный номер» (Revenue Per Available Room). Этот показатель обозначает среднюю выручку от одного номера за определенный период, но при этом не отражает конкретных тарифов или цен. Его значимость — в анализе эффективности продаж, а не в фиксации точного дохода.
Важно! Метрика учитывает только выручку от размещения, и не учитывает дополнительные источники дохода — питание, прачечная или трансфер. А еще не принимаются во внимание номера, которые временно вывели из эксплуатации. Так получается сосредоточиться именно на загрузке и доходности номерного фонда.
Зачем ее вообще считать? RevPAR – это возможность адаптировать ценовую стратегию и оперативно реагировать на изменения рынка.
За этим показателем внимательно следят:
- владельцы, которые оценивают рентабельность;
- сотрудники отдела продаж, которые отслеживают результаты своей работы в цифрах;
- маркетологи и специалисты по развитию, которые формируют рекламные кампании и стратегии продвижения.
Факторы влияния: главные и косвенные
На RevPAR влияет сразу несколько факторов. Это уровень цен, загрузка номеров, сезонность, спрос на рынке и качество сервиса. Даже мелкие изменения, например, в стратегии ценообразования или в работе с OTA, могут заметно отразиться на этом показателе.
Разбираем, что влияет на RevPAR и в какой степени.
Главные факторы влияния
Загрузка (Occupancy). Процент занятых номеров за определенный период напрямую влияет на доходность. Даже при незначительном снижении среднего тарифа высокая заполняемость обеспечивает рост RevPAR гостиницы за счет увеличения общего количества заселений.
Средний чек (ADR) — средняя цена за номер в сутки. Это про рост средней выручки от одного номера при неизменной загрузке отеля.
Средний чек (ADR) — средняя цена за номер в сутки. Это про рост средней выручки от одного номера при неизменной загрузке отеля.
На RevPAR можно и нужно влиять.
Попробуйте это сделать с витриной Хотбот – дайте гостю удобный доступ ко всем платным сервисам: SPA, румсервис, трансферы, развлечения. Запишитесь на экскурсию — покажем, как это работает именно в вашем отеле.
Косвенные факторы влияния
Есть факторы, которые влияют в меньшей степени, но их тоже стоит учесть.
Ценообразование. Правильная ценовая стратегия, адаптированная под сезонность и рыночную ситуацию, помогает сбалансировать загрузку и средний чек. Динамическое ценообразование позволяет эффективно реагировать на изменения и оптимизировать доход.
Продвижение. Использование специальных предложений, бонусных программ и сезонных акций помогает повысить интерес к отелю, увеличить количество бронирований и, как результат, улучшить доходность с каждого доступного номера.
Конкуренция. Важно отслеживать маркетинговую и ценовую активность конкурентов. Локальные мероприятия и специальные предложения от конкурентов влияют как на ценообразование в регионе, так и на поведение гостей. Удержать гостей можно, если своевременно адаптировать цены под ситуацию на рынке.
Продвижение. Использование специальных предложений, бонусных программ и сезонных акций помогает повысить интерес к отелю, увеличить количество бронирований и, как результат, улучшить доходность с каждого доступного номера.
Конкуренция. Важно отслеживать маркетинговую и ценовую активность конкурентов. Локальные мероприятия и специальные предложения от конкурентов влияют как на ценообразование в регионе, так и на поведение гостей. Удержать гостей можно, если своевременно адаптировать цены под ситуацию на рынке.
Формуладля расчёта
Обычно используют две базовые формулы. Если исходные данные правильные, то результат совпадет.
RevPAR рассчитывается за конкретный период — сутки, неделю, месяц или год. Это важно, потому что количество доступных номеров меняется из-за ремонта или других обстоятельств, а стоимость размещения — варьируется. Поэтому сравнивать показатель нужно по сопоставимым отрезкам времени.
Пример расчёта
В гостинице 150 номеров. За 10 дней получили выручку от продажи номеров в размере 3 840 000 ₽. Средняя стоимость номера за ночь составила 3200 ₽, а загрузка — 80%, то есть ежедневно заселялись 120 номеров.
1 способ: RevPAR = Room Revenue (общая выручка с номеров) / количество доступных номеров
Нужно взять количество доступных номеров и умножить на число дней — это и будет общее число номеро-ночей, чтобы рассчитать показатель за период.
Расчёт: 3 840 000 / (150 × 10) = 2560 ₽
2 способ: RevPAR = ADR (средняя цена за номер за ночь) × OR (загрузка отеля в процентах)
Расчёт: 3200 × 0.8 = 2560 ₽
Оба метода демонстрируют, что при корректных данных любая RevPAR формула приводит к одинаковому результату — в нашем случае это 2560 ₽
Как увеличить RevPAR: стратегии
Нужно внедрять решения, которые действуют с разной скоростью. Одни шаги дают быстрый прирост дохода, другие работают на перспективу. Сочетание тех и других — залог финансовой устойчивости отеля.
Управление ценами
Гибкая ценовая политика — основа успешных продаж. При росте интереса к размещению необходимо повышать стоимость, чтобы не терять потенциальную выручку.
Этот процесс можно автоматизировать с помощью специальных программ для динамического ценообразования. Система сама меняет цену номеров в зависимости от спроса — в режиме реального времени.
Этот процесс можно автоматизировать с помощью специальных программ для динамического ценообразования. Система сама меняет цену номеров в зависимости от спроса — в режиме реального времени.
Внедрение новых стратегий ценообразования
RevPAR тесно связан с ADR, но слепое повышение цены не работает. Необходим комплексный подход с учетом сегментов, сезона и поведения клиентов.
Применяйте разные стратегии: гибкое ценообразование на выходные и будни, специальные предложения для разных групп гостей, анализ конкурентов.
Применяйте разные стратегии: гибкое ценообразование на выходные и будни, специальные предложения для разных групп гостей, анализ конкурентов.
Оптимизация загрузки
Максимальная загрузка не всегда ведет к максимальной прибыли. Иногда разумнее поднять цену и сохранить часть номеров свободными — это может принести больше дохода.
Комбинируйте стратегию: часть номеров по базовой цене, часть — с повышенным ADR. Это поможет увеличить прибыль даже при снижении заполняемости.
Комбинируйте стратегию: часть номеров по базовой цене, часть — с повышенным ADR. Это поможет увеличить прибыль даже при снижении заполняемости.
Прямые бронирования
Работа с OTA — это удобно, но дорого. Комиссии «съедают» часть прибыли. Повышайте число прямых бронирований через сайт, чтобы сохранить доход в полном объеме.
Для этого можно добавить модуль онлайн-бронирования — это сделает процесс максимально простым и удобным для гостей.
Для этого можно добавить модуль онлайн-бронирования — это сделает процесс максимально простым и удобным для гостей.
Повышение качества обслуживания гостей
Когда гостю нравится проживание, это повышает доход отеля. Улучшайте сервис, добавляйте удобные опции и общайтесь с гостями лично — это работает.
Особое внимание стоит уделить продаже дополнительных услуг. Чем выше уровень комфорта, тем больше шансов, что гость вновь выберет ваш отель.
Особое внимание стоит уделить продаже дополнительных услуг. Чем выше уровень комфорта, тем больше шансов, что гость вновь выберет ваш отель.
Подключите Хотбот чтобы ваши гости могли легко выбирать дополнительные услуги, а персонал — контролировать все заказы в одном месте
С Хотбот гости могут самостоятельно с помощью удобной онлайн-витрины заказывать услуги — от SPA до румсервиса. Администраторы получают понятный инструмент для управления этими заказами, а дашборд с аналитикой помогает отслеживать популярность сервисов и общую динамику продаж.
Снижение процента отмен
Высокий процент отмен снижает фактическую загрузку и негативно влияет на RevPAR. Используйте невозвратные тарифы и предоплату, чтобы снизить риски.
Также помогает система гарантированных бронирований — часть оплаты заранее снижает вероятность отказа.
Также помогает система гарантированных бронирований — часть оплаты заранее снижает вероятность отказа.
Как увеличить RevPAR
- Настроить гибкую ценовую политику
- Внедрить систему автоматического ценообразования
- Применить разные стратегии для разных сегментов
- Проанализировать конкурентов
- Оптимизировать загрузку
- Разделить номера по типу доходности
- Развивать прямые продажи
