Актуализировано 16.09.2025
Не секрет, что OTA в гостиничном бизнесе для многих становятся основным источником бронирований, особенно в низкий сезон. Это надежный канал привлечения гостей, который дает загрузку, спасает в моменты спада и помогает выйти в плюс по показателям.
Но у этой медали есть и оборотная сторона. За каждого привлеченного клиента OTA берет комиссию, от 10 до 25%, а иногда и больше. А еще такие гости зачастую меньше тратят на месте. Они бронируют номер и всё. Если отель не работает с допродажами, прибыль начинает проседать. В итоге вроде бы гостей много, а денег нет.
Чтобы зарабатывать больше на каждом госте, в том числе пришедшем через OTA, отелю нужно сосредоточиться не только на объемах бронирований, но и на показателях, отражающих реальную прибыль. Один из ключевых таких — GOPPAR, который помогает принимать обоснованные управленческие решения. OTA съедают прибыль?
Что такое ОТА, метапоисковики и агрегаторы для отелей
В гостиничном бизнесе выделяют три основных канала онлайн-продаж: OTA, метапоисковики и агрегаторы. Каждый из них решает разные задачи и подходит под разные этапы развития отеля.
OTA (онлайн-турагентства) — это площадки, где гости бронируют номер напрямую, а отель платит комиссию. Это такие площадки, как «Островок», OneTwoTrip, «Яндекс Путешествия», Tutu.ru.
OTA (онлайн-турагентства) — это площадки, где гости бронируют номер напрямую, а отель платит комиссию. Это такие площадки, как «Островок», OneTwoTrip, «Яндекс Путешествия», Tutu.ru.
+ быстрый выход на массовую аудиторию.
- высокая комиссия и ограниченный доступ к данным гостя.
Метапоисковики сравнивают цены и показывают тарифы разных источников. Гость кликает и попадает либо на сайт отеля, либо в OTA. Это «Яндекс Путешествия» (в режиме сравнения цен), Aviasales Hotels.
+ возможность вести гостя на официальный сайт.
- нужна отлаженная система бронирования и качественный фид.
Агрегаторы (B2B-поставщики) работают по нетто-тарифам и перепродают номера агентствам и OTA. Например, «Алеан», «Библио-Глобус», ICS Travel Group.
+ доступ к крупным и нишевым каналам продаж.
- риск утечки тарифов и потеря прямого контакта с гостем.
- высокая комиссия и ограниченный доступ к данным гостя.
Метапоисковики сравнивают цены и показывают тарифы разных источников. Гость кликает и попадает либо на сайт отеля, либо в OTA. Это «Яндекс Путешествия» (в режиме сравнения цен), Aviasales Hotels.
+ возможность вести гостя на официальный сайт.
- нужна отлаженная система бронирования и качественный фид.
Агрегаторы (B2B-поставщики) работают по нетто-тарифам и перепродают номера агентствам и OTA. Например, «Алеан», «Библио-Глобус», ICS Travel Group.
+ доступ к крупным и нишевым каналам продаж.
- риск утечки тарифов и потеря прямого контакта с гостем.
Основные функции агрегаторов и метапоисковиков для отелей
Агрегаторы и метапоисковики помогают отелям расширять каналы продаж, но делают это по-разному.
Агрегаторы закупают номера по нетто-тарифам и перепродают их туроператорам, агентствам и OTA. Основная функция — массовое распространение инвентаря через партнёрскую сеть.
Метапоисковики сравнивают цены на отель из разных источников (сайт, OTA, агрегаторы) и направляют гостя к месту бронирования. Главная функция — привлечение трафика и рост прямых броней при правильной настройке.
Агрегаторы закупают номера по нетто-тарифам и перепродают их туроператорам, агентствам и OTA. Основная функция — массовое распространение инвентаря через партнёрскую сеть.
Метапоисковики сравнивают цены на отель из разных источников (сайт, OTA, агрегаторы) и направляют гостя к месту бронирования. Главная функция — привлечение трафика и рост прямых броней при правильной настройке.
Почему агрегаторы необходимы отельерам
Агрегаторы помогают отелям держать стабильную загрузку, особенно в низкий сезон. Один контракт открывает доступ к целой сети агентств и туроператоров, которые сами продают ваши номера.
При всех рисках с тарифами агрегаторы остаются удобным инструментом распределения продаж, однако не единственным. Для отелей не менее важно в низкий сезон уделять внимание дополнительным услугам: трансферам, экскурсиям, спа или ресторану. Такие предложения способны увеличить средний чек на 30% и компенсировать снижение загрузки.
При всех рисках с тарифами агрегаторы остаются удобным инструментом распределения продаж, однако не единственным. Для отелей не менее важно в низкий сезон уделять внимание дополнительным услугам: трансферам, экскурсиям, спа или ресторану. Такие предложения способны увеличить средний чек на 30% и компенсировать снижение загрузки.
Хотите увидеть, как это работает на практике? Запишитесь на онлайн-встречу с экспертом Хотбот — разберем ваш отель и покажем решения, которые реально приносят результат.
Почему вам нужно считать GOPPAR
Если вы хотите не просто «гнать трафик» и заполнять номера, а стабильно зарабатывать, важно научиться работать с показателями, которые отражают реальную прибыль.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. В отличие от привычных метрик вроде ADR (средняя цена за номер) или RevPAR (доход с одного доступного номера), GOPPAR показывает не сколько вы получили, а сколько заработали — с учетом расходов.
Можно сказать, что GOPPAR — это 80 lvl в отельной аналитике. Он охватывает не только номерной фонд, но и все сопутствующие направления: рестораны, конференц-залы, спа и даже трансферы. Это ваш главный показатель эффективности. С одним условием – если считать его правильно.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. В отличие от привычных метрик вроде ADR (средняя цена за номер) или RevPAR (доход с одного доступного номера), GOPPAR показывает не сколько вы получили, а сколько заработали — с учетом расходов.
Можно сказать, что GOPPAR — это 80 lvl в отельной аналитике. Он охватывает не только номерной фонд, но и все сопутствующие направления: рестораны, конференц-залы, спа и даже трансферы. Это ваш главный показатель эффективности. С одним условием – если считать его правильно.
Как корректно рассчитать валовый доход на номер и оптимизировать сегменты
Чтобы расчет GOPPAR был точным, важно учитывать только переменные расходы — те, которые зависят от загрузки. Это, например:
А вот постоянные издержки, такие как аренда, налоги, зарплаты, коммуналка в расчет не входят. Они не меняются от загрузки, поэтому не отражают эффективность конкретных продаж.
Формула получается простой:
- комиссии OTA;
- затраты на уборку и стирку белья;
- себестоимость питания;
- бонусы сотрудникам, если они завязаны на выручку.
А вот постоянные издержки, такие как аренда, налоги, зарплаты, коммуналка в расчет не входят. Они не меняются от загрузки, поэтому не отражают эффективность конкретных продаж.
Формула получается простой:
Это и есть ваш GOPPAR — показатель, который показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждого номера в день.
Почему важен анализ по сегментам
Но просто считать общий GOPPAR по отелю недостаточно. Чтобы по-настоящему управлять прибылью, нужно понимать, какой канал приносит эту прибыль. Здесь на помощь приходит сегментный анализ. Разделите все брони по типам:
У каждого сегмента — свой средний чек, свои расходы, своя глубина взаимодействия с отелем. Кто-то ест в ресторане и берет трансфер, кто-то только спит. Именно поэтому стоит считать свой GOPPAR для каждого сегмента.
Например:
- OTA (Яндекс.Путешествия, Ostrovok и пр.)
- корпоративные клиенты;
- туроператоры;
- прямые брони с сайта;
- гости по телефону или «с улицы».
У каждого сегмента — свой средний чек, свои расходы, своя глубина взаимодействия с отелем. Кто-то ест в ресторане и берет трансфер, кто-то только спит. Именно поэтому стоит считать свой GOPPAR для каждого сегмента.
Например:
Вывод очевиден: первый сегмент прибыльнее, даже при меньшем объёме. Значит, его стоит развивать. А по второму думать, как улучшить рентабельность. Например, через допродажи.
Как вести регулярный анализ и что из него извлечь
Для постоянного контроля достаточно простой таблицы: по каждому сегменту — количество ночей, доход, расходы и итоговый GOPPAR.
Обновляйте её раз в месяц — и вы всегда будете понимать:
Такой подход помогает перейти от интуитивного управления к финансово обоснованным действиям.
- кто приносит прибыль, а кто — только объем;
- где можно поднять цену;
- на какие услуги сделать упор;
- где сократить расходы или перераспределить бюджет.
Такой подход помогает перейти от интуитивного управления к финансово обоснованным действиям.
Как повысить валовый доход при работе с ОТА
Итак, вы уже знаете, что через OTA-каналы можно привлекать много гостей. А теперь давайте посмотрим, как за счет правильной работы с ними можно не просто увеличить загрузку, но и заработать.
Программы лояльности
Простой, но действенный инструмент — участие в программах вроде «Гуру» от Островка. Да, вы даёте минимальную скидку (например, 10%), но взамен получаете:
- видимость в фильтрах и приоритет в поиске;
- лояльную аудиторию, готовую тратить больше;
- дополнительные продажи на месте (апгрейды, завтрак, поздний выезд), которые компенсируют скидку и повышают GOPPAR.
Апсейл до заезда
Если у отеля есть контакты гостя еще до заезда, это отличная возможность не терять время зря. Уже на этапе ожидания можно отправить персональное письмо с предложением апгрейда номера, трансфера или онлайн-регистрации. Все работает автоматически, без участия менеджера.
Гость получает понятное предложение, выбирает нужное и оплачивает еще до приезда. А отель зарабатывает больше, при этом не перегружает персонал. Удобно и для гостя, и для команды. GOPPAR растет — просто и эффективно.
Гость получает понятное предложение, выбирает нужное и оплачивает еще до приезда. А отель зарабатывает больше, при этом не перегружает персонал. Удобно и для гостя, и для команды. GOPPAR растет — просто и эффективно.
Автоматизация маркетинга
Отели все чаще выстраивают автоматические цепочки писем:
Такой подход позволил ряду отелей закрыть до 50% продаж новогодних услуг заранее, в автоматическом режиме.
- сразу после брони — «добро пожаловать + предложения»;
- за пару дней до заезда — апсейлы;
- после выезда — приглашение на следующий праздник или бонус.
Такой подход позволил ряду отелей закрыть до 50% продаж новогодних услуг заранее, в автоматическом режиме.
Персонализированные предложения
Не все OTA-гости одинаковые. Кто-то приезжает в командировку, кто-то — с детьми, кто-то — на романтический уикенд. Если вы сегментируете таких гостей и предлагаете им то, что им действительно нужно (например, ранний заезд для командировочного, детский ужин — для семьи), вы не только повысите чек, но и снизите отказы от услуг.
Плюсы и минусы работы с OTA
Работа с OTA для отелей всегда баланс между возможностями и ограничениями.
Плюсы:
- Быстрый доступ к широкой аудитории, в том числе иностранным туристам.
- Возможность заполнять отель в низкий сезон и при нестабильном спросе.
- Простое подключение через channel manager и готовые инструменты продвижения.
- Присутствие на крупных площадках повышает доверие к отелю.
Минусы:
- Высокая комиссия (12–25% и выше), которая снижает маржинальность.
- Ограниченный доступ к контактам гостей: OTA маскируют данные.
- Риск зависимости: если продажи идут в основном через OTA, отель теряет контроль над каналами.
Автоматизация допродаж — как это работает
Автоматизация становится особенно полезной в периоды высокого спроса — например, в государственные праздники вроде нового года или майских, когда у персонала буквально нет времени на индивидуальную работу с каждым гостем. В таких ситуациях важно не просто справляться с потоком, а успевать продавать дополнительные услуги, не перегружая сотрудников. И здесь на помощь приходят заранее настроенные автоматические коммуникации.
Что делают отели? Они запускают серии email- или мессенджер-рассылок, которые приходят гостю в нужный момент: сразу после бронирования, за несколько дней до заезда, во время проживания или после выезда. Эти письма не шаблонные — они содержат персонализированные офферы, собранные на основе профиля гостя. Семье предложат скидку на детскую игровую комнату или ужин для всей компании, паре — романтический сет и поздний выезд, постоянному гостю — бонус за лояльность.
Важно, что в таких письмах нет «голого текста» — это скорее интерактивная витрина, где гость может выбрать, добавить услугу в заказ и оплатить заранее. Все данные автоматически подгружаются в PMS или другую систему управления, и на ресепшене уже не нужно уточнять детали или тратить время на апсейл «вживую».
Такой подход позволяет:
Итог: выше GOPPAR при том же объёме загрузки. Гость получает удобство и релевантные предложения, а отель – дополнительные продажи, оформленные заранее и без лишних усилий.
Что делают отели? Они запускают серии email- или мессенджер-рассылок, которые приходят гостю в нужный момент: сразу после бронирования, за несколько дней до заезда, во время проживания или после выезда. Эти письма не шаблонные — они содержат персонализированные офферы, собранные на основе профиля гостя. Семье предложат скидку на детскую игровую комнату или ужин для всей компании, паре — романтический сет и поздний выезд, постоянному гостю — бонус за лояльность.
Важно, что в таких письмах нет «голого текста» — это скорее интерактивная витрина, где гость может выбрать, добавить услугу в заказ и оплатить заранее. Все данные автоматически подгружаются в PMS или другую систему управления, и на ресепшене уже не нужно уточнять детали или тратить время на апсейл «вживую».
Такой подход позволяет:
- увеличивать средний доход на номер без ручных продаж;
- переносить апсейлы в «до-приезжий» этап, когда у гостя есть время подумать и выбрать;
- снижать нагрузку на ресепшн в пиковые даты;
- предсказуемо планировать загрузку услуг (например, столов в ресторане или времени в спа).
Итог: выше GOPPAR при том же объёме загрузки. Гость получает удобство и релевантные предложения, а отель – дополнительные продажи, оформленные заранее и без лишних усилий.
Главное о работе с OTA и показателем GOPPAR
- GOPPAR — это метрика, которая показывает реальную прибыльность отеля, а не просто количество бронирований. Она учитывает и доходы, и переменные расходы, помогая понять, насколько эффективно работает каждый канал привлечения гостей.
- При расчетах учитывайте только переменные расходы, которые напрямую зависят от загрузки. Это позволит избежать искажения картины и честно оценить, сколько денег отель реально зарабатывает с каждого номера.
- Разделяйте гостей по сегментам (OTA, корпоративные, прямые брони) и сравнивайте их по GOPPAR, а не по объему.
- OTA можно использовать не как угрозу доходности, а как точку роста — важно понимать, как они устроены, и работать с ними осознанно. Участие в бонусных программах и работа с апсейлами помогают повысить средний чек и компенсировать комиссионные.
