Чтобы принимать решения — нужны показатели, которые отражают реальное положение в гостиничном бизнесе. Разберем, какие метрики действительно важны для отеля, где искать точки роста и как превратить аналитику в инструмент уверенного управления продажами. Материал подготовлен по мотивам вебинара «Аналитика гостиничного рынка: тренды, цифры, прогнозы».
Главные тренды гостиничного рынка — что формирует будущее отрасли
Какие тенденции становятся определяющими в отрасли гостиничного бизнеса — рассказал Радик Салахутдинов, ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами в компании Hotel Advisors.
1. С начала 2025 года рост средней цены за номер (ADR) сохраняется, но прослеживается тренд на сокращение темпов прироста. В первом полугодии 2025 года средний рост цен по городам России составил около 11%. В аналогичном периоде 2024 года показатель достигал 22%, т.е. темпы прироста
В некоторых городах цены уже не растут, а местами даже снижаются. Например, в сочинском морском кластере отельеры пересматривают тарифы.
2. Загрузка отелей снижается. Большинство гостиниц показывают результаты ниже уровня прошлого года. Есть отдельные города с положительной динамикой по загрузке, но чаще это связано с локальными событиями или ранее недооцененным спросом.
3. Доход на доступный номер (REVPAR) растет медленнее. В некоторых регионах показатель не покрывает уровень накопленной инфляции.
Экономический рост России замедляется. Эксперты прогнозируют, что это приведет к снижению спроса на гостиничные услуги в обозримом будущем.
Что это значит для отельеров:
Сейчас перед менеджерами стоят такие задачи:
- Цены на услуги отелей будут расти умеренно — резких скачков не предвидится. Главное сейчас — держать загрузку на стабильном уровне и сокращать издержки, чтобы прибыль опережала инфляцию.
- Спрос замедляется, это повлияет на заполняемость отелей. Сравнивайте свои показатели с конкурентами, чтобы вовремя скорректировать стратегию.
Сейчас перед менеджерами стоят такие задачи:
- обеспечить загрузку отеля на уровне прошлых лет;
- сохранить привлекательность цен;
- покрыть растущие расходы и обеспечить прибыль.
Важно: регулярно отслеживайте ключевые метрики отеля. Сопоставляйте их с ежемесячными прогнозами — так увидите, насколько ваша динамика соответствует общим рыночным трендам.
Новые тренды на рынке для привлечения гостей
Рынок гостиничных услуг продолжает меняться. Какие инструменты помогут подстроиться под изменения — рассказал Федор Киреев, сооснователь компании и директор по продукту Хотбот.
1. Персонализация сервиса — новый ключ к лояльности. Конкуренция растет, а гости становятся требовательнее. Стандартные подходы уже не работают — люди хотят индивидуального внимания и особого отношения.
Сейчас недостаточно просто превосходить ожидания — нужны конкретные инструменты. На первый план выходит гиперперсонализация — гости реагируют только на те предложения, которые действительно им подходят.
Что делать отельерам:
2. Меняется портрет гостя — появляется «блейжер». Все больше гостей совмещают деловую поездку с отдыхом. Бизнес‑путешественники теперь хотят не только спальное место, но и условия для работы. Примеры запросов таких гостей:
Отели должны гибко подстраиваться под потребности такого гостя — туриста и делового путешественника в одном лице. Например, в отелях 3* появились места для работы. Это обязательно нужно отмечать на сайте и выделять при бронировании для блейжер-сегмента.
1. Персонализация сервиса — новый ключ к лояльности. Конкуренция растет, а гости становятся требовательнее. Стандартные подходы уже не работают — люди хотят индивидуального внимания и особого отношения.
Сейчас недостаточно просто превосходить ожидания — нужны конкретные инструменты. На первый план выходит гиперперсонализация — гости реагируют только на те предложения, которые действительно им подходят.
Что делать отельерам:
- собирать полную информацию о госте и создавать «профиль 360»;
- предлагать только релевантные услуги без массовых рассылок со скидками;
- учитывать контекст. Сегодня гость в командировке, завтра — турист.
2. Меняется портрет гостя — появляется «блейжер». Все больше гостей совмещают деловую поездку с отдыхом. Бизнес‑путешественники теперь хотят не только спальное место, но и условия для работы. Примеры запросов таких гостей:
- тихие зоны без фоновой музыки для онлайн‑встреч;
- возможность заказать кофе во время рабочего звонка;
- удобное рабочее пространство.
Отели должны гибко подстраиваться под потребности такого гостя — туриста и делового путешественника в одном лице. Например, в отелях 3* появились места для работы. Это обязательно нужно отмечать на сайте и выделять при бронировании для блейжер-сегмента.
3* и 4* гостиницы больше фокусируются на базовых удобствах и качественной еде.
Отели 5* предлагают нечто большее. Они выходят за рамки стандартного сервиса, создают уникальный опыт для гостей. Помимо высокого уровня комфорта и гастрономических изысков, такие отели делают ставку:
- на персональный опыт — программы, которые связаны с локальными традициями и достопримечательностями вокруг отеля;
- на здоровье и благополучие — комплексные программы детоксикации, занятия йогой и медитацией;
- на индивидуальное питание — специальные меню, например, веганское, безглютеновое.
Вот примеры новых услуг отелей для привлечения гостей.
3. Расширяются источники доходов через дополнительные услуги. Нужно активнее зарабатывать на доп.услугах. Это не просто способ увеличить чек, а необходимость в условиях ограниченного спроса.
Как это работает:
- гости охотнее платят за персонализированные предложения;
- доп.услуги помогают выделиться среди конкурентов;
- диверсификация снижает зависимость от основного дохода — проживания.
Важно: чтобы подстроиться под новые реалии рынка гостеприимства, отель должен знать своих гостей и предлагать им то, что нужно именно сейчас, адаптироваться к новым типам путешественников и развивать дополнительные источники дохода.
Как правильно собирать и использовать данные, чтобы повысить продажи доп.услуг отеля и радовать гостей
Многие отели сталкиваются с одной и той же проблемой — конверсия редко превышает 5%. Причина проста — отельеры плохо понимают, кто к ним приезжает.
Разные категории гостей ведут себя по‑разному:
У каждого сегмента — свои задачи и ожидания. А еще гость может приехать сначала в командировку, а через пару месяцев — на отдых. Его потребности кардинально поменяются. Когда отель не выделяет ключевые сегменты, он вынужден конкурировать только ценой. В итоге проседает доходность, а рынок «съедается» скидками.
Как исправить ситуацию:
Шаг 1. Проанализируйте прошлые бронирования. Выясните, какие категории гостей приезжают чаще всего. Это база для дальнейшей работы.
Шаг 2. Создавайте персонализированные предложения. Для каждого сегмента формируйте пакеты услуг, которые решают их конкретные задачи. Так вы будете продавать не больше, а умнее. Используйте текущий трафик, но предлагайте гостям то, что им действительно нужно. Это проще, чем искать новых клиентов, и выгоднее, чем снижать цены.
Что дает персонализация:
Вот как персонализация повлияла на доход одного из отелей.
Разные категории гостей ведут себя по‑разному:
- те, кто приехал посмотреть город на выходных;
- командировочные;
- транзитные пассажиры;
- пары в романтическом путешествии;
- семьи с детьми.
У каждого сегмента — свои задачи и ожидания. А еще гость может приехать сначала в командировку, а через пару месяцев — на отдых. Его потребности кардинально поменяются. Когда отель не выделяет ключевые сегменты, он вынужден конкурировать только ценой. В итоге проседает доходность, а рынок «съедается» скидками.
Как исправить ситуацию:
Шаг 1. Проанализируйте прошлые бронирования. Выясните, какие категории гостей приезжают чаще всего. Это база для дальнейшей работы.
Шаг 2. Создавайте персонализированные предложения. Для каждого сегмента формируйте пакеты услуг, которые решают их конкретные задачи. Так вы будете продавать не больше, а умнее. Используйте текущий трафик, но предлагайте гостям то, что им действительно нужно. Это проще, чем искать новых клиентов, и выгоднее, чем снижать цены.
Что дает персонализация:
- Средний чек вырастает на 30%. В пакет входят только релевантные услуги, которые гость действительно хочет купить.
- Растет конверсия. Когда предложение закрывает потребность — гость охотнее бронирует.
- Увеличивается лояльность. Гость чувствует, что его понимают и возвращается снова.
Вот как персонализация повлияла на доход одного из отелей.
Пример из практики: отель VALO Hotel City в 4 раза увеличил заказы завтрака, когда начал предлагать его персонально — через витрину услуг и в номерах.
Шаг 3. Упакуйте предложения. Ключевой нюанс — продвигать доп.услуги через все точки контакта с гостем:
Онлайн‑витрина Хотбот — это не просто список услуг, а инструмент, который помогает формировать спрос и подталкивать гостя к выбору. Для этого используют простые, но действенные приемы:
- на онлайн-витрине Хотбот;
- в системах онлайн‑бронирования — как вариант тарифа;
- до заезда и во время проживания — в email-рассылках и мессенджере;
- в номерах, лифте, на ресепшн — через QR‑коды или печатные материалы.
Онлайн‑витрина Хотбот — это не просто список услуг, а инструмент, который помогает формировать спрос и подталкивать гостя к выбору. Для этого используют простые, но действенные приемы:
- теги «Special Offer», «Рекомендуем», «В тренде» — сразу привлекают внимание к ключевым предложениям;
- визуальные маркеры — иконки, цветовые выделения — помогают быстро сориентироваться в ассортименте;
- персонализированные подборки — «Для семьи», «Для романтического уик‑энда» — показывают гостю именно то, что ему актуально.
Большое количество услуг и высокая загрузка могут привести к хаусу в заявках.
«Шахматка» Хотбот поможет это избежать. Гости могут самостоятельно бронировать и оплачивать почасовые услуги: спа, аренду инвентаря и другие. Они заходят в систему, видят актуальное расписание, выбирают свободное время и сразу оплачивают услугу. Никаких звонков и ожиданий — все делается в пару кликов.
«Шахматка» Хотбот поможет это избежать. Гости могут самостоятельно бронировать и оплачивать почасовые услуги: спа, аренду инвентаря и другие. Они заходят в систему, видят актуальное расписание, выбирают свободное время и сразу оплачивают услугу. Никаких звонков и ожиданий — все делается в пару кликов.
Запишитесь на онлайн-консультацию уже сегодня – эксперт по доп.продажам в отеле разберет ваш кейс и расскажет, как навести порядок в услугах и увеличить прибыль на 30+ процентов уже в первый месяц.
Для отеля тоже есть плюсы. Все заявки попадают в единую систему, и сотрудники в любой момент видят полную картину — кто, когда и что забронировал. Это упрощает координацию и снижает риск ошибок.
Еще одно преимущество — доп.услуги можно предлагать прямо в процессе бронирования. Еще отель может гибко управлять ценами. В «Шахматке» легко настроить разные тарифы. Например, сделать специальные цены на праздники или скидки в несезон. Это помогает эффективнее заполнять расписание и увеличивать доход.
Хотите внедрить такие решения в своем отеле? Эксперты Хотбот проанализируют ваши услуги, соберут выгодные комбо‑пакеты и подберут цифровые инструменты для автоматизации процессов. Запишитесь на онлайн‑консультацию — разберем реальные кейсы, покажем, как выглядят эффективные онлайн-витрины услуг и как настроить систему бронирования именно для вашего объекта.
Еще одно преимущество — доп.услуги можно предлагать прямо в процессе бронирования. Еще отель может гибко управлять ценами. В «Шахматке» легко настроить разные тарифы. Например, сделать специальные цены на праздники или скидки в несезон. Это помогает эффективнее заполнять расписание и увеличивать доход.
Хотите внедрить такие решения в своем отеле? Эксперты Хотбот проанализируют ваши услуги, соберут выгодные комбо‑пакеты и подберут цифровые инструменты для автоматизации процессов. Запишитесь на онлайн‑консультацию — разберем реальные кейсы, покажем, как выглядят эффективные онлайн-витрины услуг и как настроить систему бронирования именно для вашего объекта.
Почему важны отзывы гостей
Удовлетворенность гостей напрямую влияет не только на репутацию отеля, но и на возвращаемость в него. Гостиницы, которые решают конкретные задачи гостей, получают больше положительных отзывов на Яндекс.Картах, TripAdvisor и других площадках.
Стимулировать гостей оставлять отзывы проще, чем кажется. Один из рабочих способов — использовать онлайн‑витрину услуг. За оставленный отзыв гость получает бонус — например, бесплатный напиток, скидку на следующее проживание или другой приятный сюрприз. Прием доказал свою эффективность на практике. Например, Radisson Hotel и Rosa Khutor увеличили свой рейтинг на Яндекс.Картах до 5 баллов.
Как составить бюджет, который учитывает реальные сценарии загрузки и цен
Спрос на гостиничном рынке не растет, а издержки — увеличиваются. Отельерам приходится искать способы зарабатывать больше на имеющихся ресурсах. Например, в крупных городах отель превращают в точку притяжения для горожан. Речь не только о проживании, а о впечатлениях и сервисах для всех желающих.
Примеры монетизации:
Так отель диверсифицирует доходы — вместо одного источника в виде проживания, появляется несколько. Даже небольшие шаги в этом направлении дают ощутимый прирост выручки. Главное — начать смотреть на отель не только как на место для ночлега, а как на многофункциональное пространство с множеством точек заработка.
Выручка от предоставления доп.услуг зависит от того, как активно отель их продвигает.
Примеры монетизации:
- Спа‑центры открывают двери для местных жителей, а не только для постояльцев;
- Рестораны и кафе при отеле проводят завтраки, бранчи и тематические ужины для городской публики;
- Фитнес‑залы продают абонементы жителям ближайших районов.
Так отель диверсифицирует доходы — вместо одного источника в виде проживания, появляется несколько. Даже небольшие шаги в этом направлении дают ощутимый прирост выручки. Главное — начать смотреть на отель не только как на место для ночлега, а как на многофункциональное пространство с множеством точек заработка.
Выручка от предоставления доп.услуг зависит от того, как активно отель их продвигает.
Иногда отель предлагает доп. услуги, а гости их не покупают. Причина часто проста — предложение не совпадает с потребностями аудитории. Например, в одном загородном отеле основная аудитория — туристы‑походники. Они используют отель как перевалочный пункт. При этом ресторан предлагает стандартные блюда для отдыхающих, которые проводят здесь несколько дней. В результате гости ели свои запасы, а ресторан простаивал. Это значит, что если услуги не отвечают запросам гостей — они не будут продаваться.
Помогает анализ трех ключевых моментов:
Для его проведения можно использовать Дашборд Хотбот. Инструмент дает четкую картину того, как гости взаимодействуют с вашим отелем. Вы видите реальную статистику — сколько людей заказывают румсервис, посещают спа или пользуются другими услугами. Кроме того, вы понимаете, откуда приходят бронирования — через сайт, агрегаторы, соцсети или по прямым звонкам.
Помогает анализ трех ключевых моментов:
- кто ваши основные гости;
- какие услуги вы предлагаете;
- как эти услуги продаются.
Для его проведения можно использовать Дашборд Хотбот. Инструмент дает четкую картину того, как гости взаимодействуют с вашим отелем. Вы видите реальную статистику — сколько людей заказывают румсервис, посещают спа или пользуются другими услугами. Кроме того, вы понимаете, откуда приходят бронирования — через сайт, агрегаторы, соцсети или по прямым звонкам.
С его помощью легко проверить, работают ли ваши акции. Вы видите, какие спецпредложения привлекают больше гостей, а какие остаются незамеченными.
Еще один важный плюс — возможность тестировать идеи. Например, понять, какие пакеты услуг действительно востребованы, а какие можно убрать или переработать. Все это позволяет принимать решения на основе данных, а не предположений.
Еще один важный аспект — планирование. Закладывайте рост выручки от доп.услуг в бюджет. Не просто +5–10%, а с обоснованием — какие пакеты вы запускаете, через какие каналы будете их продвигать и какой средний чек ожидаете.
Еще один важный плюс — возможность тестировать идеи. Например, понять, какие пакеты услуг действительно востребованы, а какие можно убрать или переработать. Все это позволяет принимать решения на основе данных, а не предположений.
Еще один важный аспект — планирование. Закладывайте рост выручки от доп.услуг в бюджет. Не просто +5–10%, а с обоснованием — какие пакеты вы запускаете, через какие каналы будете их продвигать и какой средний чек ожидаете.
Хотите проверить свой отель? Запишитесь на консультацию в Хотбот — мы определим ваши точки контакта с гостями, выявим, какие услуги работают, а какие — нет, предложим схему, как настроить продажи и сегментацию услуг под ваш трафик. Записывайтесь сейчас и увидите, насколько увеличится ваш чек в первый месяц применения рекомендаций.
Короткие выводы по статье
- Темпы роста цен замедляются. В первом полугодии 2025 года средний рост ADR по России составил 11% — вдвое меньше, чем в 2024 году. В отдельных городах цены перестали расти или даже снизились.
- Загрузка отелей снижается. Большинство объектов показывают результаты ниже уровня прошлого года.
- Персонализация — ключ к лояльности. Гости хотят индивидуального подхода, стандартные предложения их не цепляют. Нужно собирать данные о госте и формировать релевантные пакеты услуг.
- Портрет гостя меняется. Все больше путешественников совмещают деловую поездку с отдыхом. Отели должны предлагать и рабочие места, и досуговые опции — в зависимости от контекста визита.
- Доп.услуги становятся источником роста выручки. Спа, рестораны и фитнес‑залы открывают двери для горожан, а не только для постояльцев. Так отель диверсифицирует доходы и снижает зависимость от номерного фонда.
- Автоматизация упрощает работу. «Шахматка» Хотбот позволяет гостям самостоятельно бронировать почасовые услуги, а отелю — управлять тарифами и кросс‑продажами. Дашборд показывает, какие предложения работают, а какие нет.
- Отзывы влияют на доход. Положительные оценки повышают доверие и возвращаемость. Стимулировать гостей оставлять отзывы можно через бонусы — это поднимает рейтинг на площадках вроде Яндекс.Карт.
