Механика «продукт-решение-ценность» поможет выделиться среди конкурентов, увеличить загрузку отеля и поднять продажи дополнительных услуг. Разбираемся, как анализировать аудиторию, работать с задачами и сценариями гостей в отеле и создавать пакетные предложения с услугами, которые будут покупать.
Конкуренты снижают цену на проживание и услуги — что делать?
Вступить в гонку и снизить цену в ответ? Упадет доход на номер и общая прибыль, и по цепочке будут ломаться выстроенные процессы.
Другой путь — увеличить ценность и цены, расширить сервис и зарабатывать на партнерских продуктах, получать новый трафик и дополнительные продажи. Сегодня это можно сделать с помощью специальных сервисов и решений без больших затрат.
Демпинг не идет на пользу никому: ни сильным игрокам, ни тем, кто только растет, и уж тем более он не спасет «выживающих».
Вступить в гонку и снизить цену в ответ? Упадет доход на номер и общая прибыль, и по цепочке будут ломаться выстроенные процессы.
Другой путь — увеличить ценность и цены, расширить сервис и зарабатывать на партнерских продуктах, получать новый трафик и дополнительные продажи. Сегодня это можно сделать с помощью специальных сервисов и решений без больших затрат.
Демпинг не идет на пользу никому: ни сильным игрокам, ни тем, кто только растет, и уж тем более он не спасет «выживающих».
🔎 Объясним на примере:
Рядом стоят два городских отеля с похожим набором услуг и уровнем обслуживания. Один из них начинает демпинговать, второй подхватывает снижение цены.
Прибыль падает у всех. Ловушка в том, что повышать цены теперь сложно, а продвигать бренд и развивать конкурентные преимущества - еще сложнее. В результате оба отеля теряют деньги и ресурсы, падает качество обслуживания и гости тоже остаются недовольными.
Кадр из фильма «4 комнаты» (1995) © Miramax Films
Демпинг — верный признак того, что конкурент на грани кризиса, или уже в нем. Проблемы чаще всего фундаментальные — в части управления, маркетинга, финансового планирования и т.д. Все это можно исправить и настроить, но это займет время и потребует финансовых вложений. Значит, пришла пора занимать позиции конкурентов, у которых проблемы.
Как конкурировать, не снижая цен?
Продажи в отеле зависят от трафика и его качества. Чем больше возможностей и дополнительных услуг мы предлагаем гостям, тем глубже и масштабнее будет их пользовательский сценарий в отеле, и тем больше они принесут прибыли. Одним нужен простой завтрак в номер, другим — пакет со SPA и массажем на вечер, а кто-то с удовольствием закажет ортопедическую подушку при заезде или увлажнитель воздуха в номер.
Гости отеля — это разные люди с огромным количеством возможных сценариев и задач. При этом, есть быстрый способ создавать персональные предложения для каждого гостя с учетом его потребностей, задач и возможных сценариев.
Персональные предложения по сценариям и задачам станут конкурентным преимуществом в глазах каждого гостя. Плюсом вырастет уровень сервиса, качество маркетинга, лояльность аудитории и будет еще очень много пользы для бренда и компании.
Персональные предложения по сценариям и задачам станут конкурентным преимуществом в глазах каждого гостя. Плюсом вырастет уровень сервиса, качество маркетинга, лояльность аудитории и будет еще очень много пользы для бренда и компании.
Витрина с меню ресторана и дополнительными услугами отеля (Airportcity Plaza St. Petersburg?) в виджете Hotbot
Что реально покупают гости и как это упаковать?
Вернемся к тому, что у каждого гостя в отеле свой сценарий. Начиная с причины, которая его туда привела, продолжая задачами при заезде и во время пребывания, и заканчивая состоянием в котором гость выехал из отеля.
Задачи могут быть:
- сформированными — например, гость в командировке и ищет отель с бассейном, чтобы вечером расслабиться после деловой встречи
- и потенциальными — гость искал отель с бассейном, а нашел отель, где можно заказать профессиональный массаж головы и шеи на вечернее время и выбрал его
Разобраться со сценариями, задачами и возможностями, и упаковать персональные предложения для гостей поможет схема: «продукт-решение-ценность».
Комментарий
Федор Киреев, сооснователь и руководитель продукта Hotbot
Анализ по схеме «продукт -решение-ценность» покажет в деталях, какие дополнительные услуги будут покупать ваши гости. Станет понятно, что именно нужно предложить — какие возможности и в какой упаковке.
В результате вы соберете пул новых дополнительных услуг, которые будут приносить прибыль и напрямую влиять на коммерческие показатели. Фактически каждый гость получит возможности изменять свой сценарий пребывания в отеле с помощью персональных предложений и решений, что в конечном итоге повлияет на Total Rev и TRevPar.
Шаг 1. Продукт
Каждый день мы пользуемся продуктами, чтобы достичь своих целей. Заводим будильник (продукт), чтобы вовремя проснуться (цель), чистим зубы щеткой (продукт), чтобы освежить дыхание и позаботиться о своем здоровье (цель).
Говоря на языке маркетологов — мы «нанимаем» продукты для достижения результатов, которые делают жизнь (момент/процесс) проще и лучше.
Отель и его услуги — это тоже продукты. Гости бронируют номер и пользуются сервисом, чтобы достичь своих целей: удачно съездить в командировку или путешествие, хорошо провести время с друзьями на выходных, отдохнуть вместе с семьей или, наоборот, без нее.
Говоря на языке маркетологов — мы «нанимаем» продукты для достижения результатов, которые делают жизнь (момент/процесс) проще и лучше.
Отель и его услуги — это тоже продукты. Гости бронируют номер и пользуются сервисом, чтобы достичь своих целей: удачно съездить в командировку или путешествие, хорошо провести время с друзьями на выходных, отдохнуть вместе с семьей или, наоборот, без нее.
Кадр из фильма «4 комнаты» (1995) © Miramax Films
Шаг 2. Решения
Решения — это возможности, которые отель предлагает гостю для достижения целей и выполнения задач, . Все УТП отеля, предложения, услуги, сервис — это возможности, которые можно упаковать в решения. Каждое такое решение может привлечь гостя, чтобы сделать проживание более комфортным, отдых — максимально интересным, работу — более продуктивной, тренировку — эффективной и т.д.
Дополнительные возможности для гостей на витрине отеля в виджете Hotbot
Шаг 3. Ценность
Каждый продукт, решение и сценарий имеет свою ценность в глазах гостя. Чем больше решений и возможностей отель может предложить для воплощения «идеального сценария в отеле», тем выше будет ценность продукта. Нативная и доступная упаковка услуг, а также простой заказ, добавят ценности на всех этапах сценария и повысят лояльность к отелю.
Комментарий
Федор Киреев, сооснователь и руководитель продукта Hotbot
Гости бронируют номер в отеле, не потому что там есть бассейн и ресторан, а потому, что там есть необходимые условия для хорошего отдыха всей семьей. Это ценность, которая складывается из продукта и его функций — спокойный отдых родителей, пока дети играют в безопасной детской комнате, сытая и довольная семья после обеда в ресторане с подходящим меню, удобный трансфер и здоровая шея отца благодаря возможности воспользоваться ортопедической подушкой.
С помощью нативной упаковки услуг, а также возможности быстро заказать, отель может влиять на ценность пользовательского сценария — помочь спланировать «идеальный отдых» для каждого гостя. Лояльность и продажи в этом случае также будут расти.
Упакованный набор услуг для романтического отдыха в отеле
Важный плюс механики «продукт-решение-ценность» — гибкость и вариативность. Можно создавать и масштабировать ценности, комбинировать функции продукта, возможности и сценарии для гостей, а также экспериментировать с форматами.
Следующий шаг — исследование аудитории, ее задач и сценариев. Это необходимо для того, чтобы понять, какие решения предлагать гостям, и чтобы каждый мог собрать «идеальный» и самый выгодный для отеля сценарий.
Следующий шаг — исследование аудитории, ее задач и сценариев. Это необходимо для того, чтобы понять, какие решения предлагать гостям, и чтобы каждый мог собрать «идеальный» и самый выгодный для отеля сценарий.
О том, как правильно поднять ценность отеля и его услуг, а также расширить и персонализировать предложения для разных сегментов целевой и потенциальной аудитории мы рассказываем в материале «5 патчей для управления, маркетинга и продаж в отелях по методу Jobs To Be Done». Аналитика ABCDX, сегментация по задачам, пакеты со сценариями, оптимизация менеджмента и другие эффективные механики по методу Jobs To Be Done.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы не пропустить все самое важное и интересное о продвижении дополнительных услуг в отелях.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы не пропустить все самое важное и интересное о продвижении дополнительных услуг в отелях.
🤖 Задайте свои вопросы на демонстрации Hotbot
