Не секрет, что для многих отелей именно OTA, такие как Яндекс.Путешествия и Ostrovok, становятся основным источником бронирований, особенно в низкий сезон. Это надежный канал привлечения гостей, который дает загрузку, спасает в моменты спада и помогает выйти в плюс по показателям.
Но у этой медали есть и оборотная сторона. За каждого привлеченного клиента OTA берет комиссию, от 10 до 25%, а иногда и больше. А еще такие гости зачастую меньше тратят на месте. Они бронируют номер и всё. Если отель не работает с допродажами, прибыль начинает проседать. В итоге вроде бы гостей много, а денег нет.
Чтобы зарабатывать больше на каждом госте, в том числе пришедшем через OTA, отелю нужно сосредоточиться не только на объемах бронирований, но и на показателях, отражающих реальную прибыль. Один из ключевых таких — GOPPAR, который помогает принимать обоснованные управленческие решения.
OTA съедают прибыль?
Покажем, как зарабатывать больше на каждом госте. Запишитесь на бесплатную экскурсию.
Почему вам нужно считать GOPPAR
Если вы хотите не просто «гнать трафик» и заполнять номера, а стабильно зарабатывать, важно научиться работать с показателями, которые отражают реальную прибыль.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. В отличие от привычных метрик вроде ADR (средняя цена за номер) или RevPAR (доход с одного доступного номера), GOPPAR показывает не сколько вы получили, а сколько заработали — с учетом расходов.
Можно сказать, что GOPPAR — это 80 lvl в отельной аналитике. Он охватывает не только номерной фонд, но и все сопутствующие направления: рестораны, конференц-залы, спа и даже трансферы. Это ваш главный показатель эффективности. С одним условием – если считать его правильно.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. В отличие от привычных метрик вроде ADR (средняя цена за номер) или RevPAR (доход с одного доступного номера), GOPPAR показывает не сколько вы получили, а сколько заработали — с учетом расходов.
Можно сказать, что GOPPAR — это 80 lvl в отельной аналитике. Он охватывает не только номерной фонд, но и все сопутствующие направления: рестораны, конференц-залы, спа и даже трансферы. Это ваш главный показатель эффективности. С одним условием – если считать его правильно.
Как корректно рассчитать валовый доход на номер и оптимизировать сегменты
Чтобы расчет GOPPAR был точным, важно учитывать только переменные расходы — те, которые зависят от загрузки. Это, например:
А вот постоянные издержки, такие как аренда, налоги, зарплаты, коммуналка в расчет не входят. Они не меняются от загрузки, поэтому не отражают эффективность конкретных продаж.
Формула получается простой:
- комиссии OTA;
- затраты на уборку и стирку белья;
- себестоимость питания;
- бонусы сотрудникам, если они завязаны на выручку.
А вот постоянные издержки, такие как аренда, налоги, зарплаты, коммуналка в расчет не входят. Они не меняются от загрузки, поэтому не отражают эффективность конкретных продаж.
Формула получается простой:
Это и есть ваш GOPPAR — показатель, который показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждого номера в день.
Почему важен анализ по сегментам
Но просто считать общий GOPPAR по отелю недостаточно. Чтобы по-настоящему управлять прибылью, нужно понимать, какой канал приносит эту прибыль. Здесь на помощь приходит сегментный анализ. Разделите все брони по типам:
У каждого сегмента — свой средний чек, свои расходы, своя глубина взаимодействия с отелем. Кто-то ест в ресторане и берет трансфер, кто-то только спит. Именно поэтому стоит считать свой GOPPAR для каждого сегмента.
Например:
- OTA (Яндекс.Путешествия, Ostrovok и пр.)
- корпоративные клиенты;
- туроператоры;
- прямые брони с сайта;
- гости по телефону или «с улицы».
У каждого сегмента — свой средний чек, свои расходы, своя глубина взаимодействия с отелем. Кто-то ест в ресторане и берет трансфер, кто-то только спит. Именно поэтому стоит считать свой GOPPAR для каждого сегмента.
Например:
Вывод очевиден: первый сегмент прибыльнее, даже при меньшем объёме. Значит, его стоит развивать. А по второму думать, как улучшить рентабельность. Например, через допродажи.
Как вести регулярный анализ и что из него извлечь
Для постоянного контроля достаточно простой таблицы: по каждому сегменту — количество ночей, доход, расходы и итоговый GOPPAR.
Обновляйте её раз в месяц — и вы всегда будете понимать:
Такой подход помогает перейти от интуитивного управления к финансово обоснованным действиям.
- кто приносит прибыль, а кто — только объем;
- где можно поднять цену;
- на какие услуги сделать упор;
- где сократить расходы или перераспределить бюджет.
Такой подход помогает перейти от интуитивного управления к финансово обоснованным действиям.
Как повысить валовый доход при работе с ОТА
Итак, вы уже знаете, что через OTA можно привлекать много гостей. А теперь давайте посмотрим, как за счет правильной работы с ними можно не просто увеличить загрузку, но и заработать.
Программы лояльности
Простой, но действенный инструмент — участие в программах вроде «Гуру» от Островка. Да, вы даёте минимальную скидку (например, 10%), но взамен получаете:
- видимость в фильтрах и приоритет в поиске;
- лояльную аудиторию, готовую тратить больше;
- дополнительные продажи на месте (апгрейды, завтрак, поздний выезд), которые компенсируют скидку и повышают GOPPAR.
Апсейл до заезда
Если у отеля есть контакты гостя еще до заезда, это отличная возможность не терять время зря. Уже на этапе ожидания можно отправить персональное письмо с предложением апгрейда номера, трансфера или онлайн-регистрации. Все работает автоматически, без участия менеджера.
Гость получает понятное предложение, выбирает нужное и оплачивает еще до приезда. А отель зарабатывает больше, при этом не перегружает персонал. Удобно и для гостя, и для команды. GOPPAR растёт — просто и эффективно.
Гость получает понятное предложение, выбирает нужное и оплачивает еще до приезда. А отель зарабатывает больше, при этом не перегружает персонал. Удобно и для гостя, и для команды. GOPPAR растёт — просто и эффективно.
Автоматизация маркетинга
Отели все чаще выстраивают автоматические цепочки писем:
Такой подход позволил ряду отелей закрыть до 50% продаж новогодних услуг заранее, в автоматическом режиме.
- сразу после брони — «добро пожаловать + предложения»;
- за пару дней до заезда — апсейлы;
- после выезда — приглашение на следующий праздник или бонус.
Такой подход позволил ряду отелей закрыть до 50% продаж новогодних услуг заранее, в автоматическом режиме.
Персонализированные предложения
Не все OTA-гости одинаковые. Кто-то приезжает в командировку, кто-то — с детьми, кто-то — на романтический уикенд. Если вы сегментируете таких гостей и предлагаете им то, что им действительно нужно (например, ранний заезд для командировочного, детский ужин — для семьи), вы не только повысите чек, но и снизите отказы от услуг.
Автоматизация допродаж — как это работает
Автоматизация становится особенно полезной в периоды высокого спроса — например, в государственные праздники вроде нового года или майских, когда у персонала буквально нет времени на индивидуальную работу с каждым гостем. В таких ситуациях важно не просто справляться с потоком, а успевать продавать дополнительные услуги, не перегружая сотрудников. И здесь на помощь приходят заранее настроенные автоматические коммуникации.
Что делают отели? Они запускают серии email- или мессенджер-рассылок, которые приходят гостю в нужный момент: сразу после бронирования, за несколько дней до заезда, во время проживания или после выезда. Эти письма не шаблонные — они содержат персонализированные офферы, собранные на основе профиля гостя. Семье предложат скидку на детскую игровую комнату или ужин для всей компании, паре — романтический сет и поздний выезд, постоянному гостю — бонус за лояльность.
Важно, что в таких письмах нет «голого текста» — это скорее интерактивная витрина, где гость может выбрать, добавить услугу в заказ и оплатить заранее. Все данные автоматически подгружаются в PMS или другую систему управления, и на ресепшене уже не нужно уточнять детали или тратить время на апсейл «вживую».
Такой подход позволяет:
Что делают отели? Они запускают серии email- или мессенджер-рассылок, которые приходят гостю в нужный момент: сразу после бронирования, за несколько дней до заезда, во время проживания или после выезда. Эти письма не шаблонные — они содержат персонализированные офферы, собранные на основе профиля гостя. Семье предложат скидку на детскую игровую комнату или ужин для всей компании, паре — романтический сет и поздний выезд, постоянному гостю — бонус за лояльность.
Важно, что в таких письмах нет «голого текста» — это скорее интерактивная витрина, где гость может выбрать, добавить услугу в заказ и оплатить заранее. Все данные автоматически подгружаются в PMS или другую систему управления, и на ресепшене уже не нужно уточнять детали или тратить время на апсейл «вживую».
Такой подход позволяет:
- увеличивать средний доход на номер без ручных продаж;
- переносить апсейлы в «до-приезжий» этап, когда у гостя есть время подумать и выбрать;
- снижать нагрузку на ресепшн в пиковые даты;
- предсказуемо планировать загрузку услуг (например, столов в ресторане или времени в спа).
Итог: выше GOPPAR при том же объёме загрузки. Гость получает удобство и релевантные предложения, а отель – дополнительные продажи, оформленные заранее и без лишних усилий.
Главное о работе с OTA и показателем GOPPAR
- GOPPAR — это метрика, которая показывает реальную прибыльность отеля, а не просто количество бронирований. Она учитывает и доходы, и переменные расходы, помогая понять, насколько эффективно работает каждый канал привлечения гостей.
- При расчётах учитывайте только переменные расходы, которые напрямую зависят от загрузки. Это позволит избежать искажения картины и честно оценить, сколько денег отель реально зарабатывает с каждого номера.
- Разделяйте гостей по сегментам (OTA, корпоративные, прямые брони) и сравнивайте их по GOPPAR, а не по объёму. Такой подход помогает найти не только самые загружающие, но и самые выгодные каналы.
- OTA можно использовать не как угрозу доходности, а как точку роста — важно понимать, как они устроены, и работать с ними осознанно. Участие в бонусных программах и работа с апсейлами помогают повысить средний чек и компенсировать комиссионные.
