Вы вкладываете деньги в маркетинг, но выручка отеля не растет, а подрядчики показывают красивые отчеты без реального финансового результата. Так часто бывает. Разберем, как выбрать надежного маркетинг‑подрядчика и перестать сливать бюджет. В статье узнаете, на какие инструменты направить ресурсы, чтобы увеличить доход.
Почему маркетинг не дает роста выручки: типичные ошибки и «красные флаги» в работе с подрядчиками
Многие отели сталкиваются с проблемой, когда подрядчик не приносит ожидаемого результата. Зачастую отельеры ставят ему единственную задачу — повысить продажи. При этом не учитывают, что подрядчик отвечает только за свой участок работы, например, за трафик из контекстной рекламы. Он не может влиять на ценообразование, качество работы персонала или состояние сайта отеля.
В результате подрядчик не справляется с непосильными задачами. Отель не получает результата и ищет нового исполнителя. Ситуация повторяется с новым подрядчиком. Как не допускать таких ошибок и найти надежного маркетинг-подрядчика, разобрали на вебинаре, а теперь пишем.
Как делать правильно:
Четко разделите зоны ответственности. Определите, за что отвечает подрядчик, а за что — отель. Например, исполнитель настраивает рекламу и приводит трафик, а отель обеспечивает удобный сайт, адекватное ценообразование и качественную обработку заявок.
Обеспечьте постоянную коммуникацию. Обе стороны должны регулярно обмениваться данными о трафике, бронированиях, выручке. На встречах нужно обсуждать гипотезы и тестировать новые решения.
Привлеките ревенью менеджера. Специалист по доходам должен быть вовлечен в процесс, чтобы анализировать эффективность каналов продаж, корректировать цены и обеспечить слаженную работу маркетинга и продаж.
Обеспечьте прозрачность результатов. Требуйте от подрядчика понятные отчеты, вроде данных из Яндекс Метрики. Добивайтесь демонстрации связи между вложенными средствами и результатом, например, количеством бронирований и выручкой. Настаивайте на доступе к ключевым метрикам. Это позволит отелю самостоятельно проверять данные.
Выстраивайте доверие и взаимное уважение. Воспринимайте подрядчика как профессионала, а не исполнителя разовых поручений. Учитывайте его рекомендации по улучшению процессов. Стоит избегать позиции «мы заплатили — делайте что хотите».
На что обращать внимание:
Не верьте подрядчикам, которые обещают волшебный рост продаж без анализа текущей ситуации.
Проверяйте реальные показатели, например, количество бронирований и выручку, а не только красивые отчеты о проделанной работе.
Используйте инструменты аналитики Яндекс Метрика и системы Traveline, чтобы контролировать трафик и конверсию.
Как выбрать подрядчика
Выбор подрядчика — серьезный шаг. От него зависит, вырастет выручка отеля или, наоборот, упадет. Разберем, на что обращать внимание, кроме цены.
Проверьте репутацию и опыт. Убедитесь, что у команды есть опыт работы именно в гостиничном бизнесе. Обычное digital‑агентство может не знать тонкостей отрасли. Узнайте, как долго подрядчик на рынке и с какими объектами работал.
Запросите реальные кейсы с цифрами. Просите показать не просто описания проектов, а конкретные результаты — с каких показателей начинали и к чему пришли. Если подрядчик демонстрирует супер результаты без детализации, зачастую это просто эффект брендовой рекламы, которая забирает трафик у самого отеля.
Оцените понимание бизнес‑процессов отеля. Исполнитель должен видеть взаимосвязь между ценой и упаковкой продукта, качеством сервиса, отзывами гостей и маркетинговыми активностями. Он не просто запускает рекламу, а подсказывает, где есть слабые места и как их исправить.
Добейтесь прозрачности работы. Подрядчик должен давать доступ к рекламным кабинетам и ключевым метрикам, чтобы видеть, откуда идет трафик, сколько стоит привлечение гостя и как это влияет на выручку.
Обеспечьте готовность к взаимодействию. Успех зависит от совместной работы двух команд — отеля и подрядчика. Внутри отеля должен быть ответственный человек, который будет оперативно реагировать на запросы подрядчика, предоставлять данные и принимать решения. Если команда отеля не вовлечена, например, СПиР не готов корректировать работу под маркетинговые задачи, результат будет слабым.
Найдите баланс цены и качества. Нет единой средней цены на услуги. Стоимость зависит от объема работ, опыта команды и специфики отеля. Лучше стремиться к золотой середине. Подрядчик должен быть мотивирован работать качественно, а отель — укладываться в маркетинговый бюджет.
Важно: чтобы грамотно взаимодействовать с подрядчиком, сотруднику отеля нужны базовые знания маркетинга.
Кейсы отелей: реальные показатели до и после пересборки маркетинга
Эксперты на примерах реальных проектов показали, как несложные, но продуманные маркетинговые решения помогают отельерам решать конкретные бизнес‑задачи.
Снизили долю ОТА с 48% до 33%. Такого результата смогли добиться благодаря плотному взаимодействию подрядчика и специалистов отеля.
Внедрили обзвон гостей. Перед Новым годом отель имел почти 100% загрузку, но без предоплаты. После прозвона выяснилось, что часть гостей не приедет, освободившиеся номера удалось перепродать. В результате сэкономили около 200 000 ₽.
Синхронизировали маркетинг и ревенью менеджмент. Совместная работа этих подразделений в одном проекте увеличила выручку на 75% за март–апрель 2025 года по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.
Часто отельеры фокусируются на отдельных показателях, например, стоимости заявки. Однако реальная картина складывается из комплекса факторов. Разберем главное.
1. Не гонитесь за мимолетными цифрами. Стоимость одной заявки — не самый важный показатель. Например, бронирование на 4 дня и на 1 день дадут разную прибыль. Оценивать их по единой стоимости заявки некорректно. Гораздо ценнее общая выручка за месяц, валовая прибыль с учетом всех расходов, включая оплату подрядчику, а еще рентабельность рекламных вложений и ROMI (возврат инвестиций).
Данные должны прозрачно показывать реальную эффективность рекламы, структуру расходов и перспективы роста. Эксперты отметили, что обычно означают показатели рентабельности:
70% — базовый уровень, которого удается достигать даже на сложных объектах;
80–90% — целевой уровень;
свыше 100% — случаи, когда вложения окупаются в разы.
2. Смотрите на долгосрочную перспективу. Учитывайте показатель LTV (пожизненную ценность клиента). Если гость приезжает раз в год на 10 дней и тратит 100 000 ₽, отель может позволить себе потратить 10 000–15 000 ₽ на его привлечение. В результате за 3–4 визита такой гость принесет 300 000–400 000 ₽, а затраты на привлечение составят всего 3–4% от этой суммы. 3. Избегайте паритета цен с агрегаторами. Если отель держит одинаковые цены с Яндекс Путешествиями и другими платформами, он теряет выгоду. Гость видит классный сайт и продукт, но выбирает агрегатор из‑за скидок, которые потом может потратить, например, на Яндекс Такси. В этой ситуации отель платит за маркетинг, но прибыль уходит посреднику.
KPI и финансовая прозрачность: как привязать работу подрядчика к бизнес-результатам
Вопрос оплаты подрядчика — один из самых острых. Некоторые подрядчики предлагают схему процент от рекламного бюджета. Это плохая идея, потому что исполнитель заинтересован тратить больше, а не эффективнее. В этом случае нет гарантии роста выручки — бюджет может быть просто слит. Прозрачности нет, поэтому сложно оценить реальную стоимость привлеченного гостя.
Лучший вариант — привязывать оплату к бизнес‑результатам отеля. Ключевые метрики:
Рентабельность рекламных вложений. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль, потраченный на маркетинг.
Доля рекламных расходов (ДРР). Аналог комиссии агрегаторов. Если ДРР составляет 9%, а комиссия агрегатора — 15%, отель выигрывает, когда продвигает прямые бронирования.
Выручка и валовая прибыль. Важно смотреть не на отдельные заявки, а на итоговую прибыль с учетом всех затрат, включая оплату подрядчика.
Чтобы выстроить прозрачную схему работы с подрядчиком:
Определите ключевой показатель. Для одного отеля это может быть рентабельность, для другого — рост доли прямых бронирований. Главное, чтобы метрика была измеримой, связанной с прибылью и понятной всем сторонам.
Учитывайте сезонность и специфику объекта. Показатели будут меняться в зависимости от сезона, размера отеля, конкурентной среды и ценовой политики.
Фиксируйте базу для сравнения. Прежде чем запускать кампанию, зафиксируйте текущие показатели ДРР, долю прямых бронирований и среднюю рентабельность.
Обсуждайте не только цифры, но и действия. Подрядчик должен объяснять, как он планирует достигать целей, какие инструменты будет использовать и как будет отчитываться о результатах.
Идеальная схема оплаты — та, где интересы отеля и подрядчика совпадают. Чем выше прибыль отеля, тем оправданнее вознаграждение подрядчика.
Чек-лист отельера: как контролировать маркетинг и не погружаться в операционку
Чтобы понимать, работает ли маркетинг, нужно не просто собирать данные, а связывать их в единую картину. Иначе легко ошибиться в оценках и впустую потратить бюджет.
Информацию можно брать в разных источниках:
открытые платформы дают общую картину по рынку — TravelLine, Travel DB;
диджитал‑аналитика показывает, как гости взаимодействуют с сайтом и рекламой — Яндекс Метрика, Roistat;
внутренние системы хранят данные о бронированиях, выручке, лояльности — PMS, 1С, софт для СПА и ресторанов.
Устали разбираться в разрозненных отчетах и ждать данных неделями? Дашборд от Хотбот исправит это. В одном интерфейсе вы увидите, какие доп.услуги выбирают гости, через какие каналы приходит больше всего заказов и какие акции реально приносят доход. Принимайте решения на основе точных данных и повышайте прибыль без задержек.
Сквозная аналитика — это полный путь гостя от первого контакта до выезда из отеля. На практике построить ее сложно, потому что требует интеграции всех систем. Это трудоемкий процесс для небольших отелей. Кроме того, зачастую такая аналитика избыточна, достаточно отслеживать тренды.
Как организовать отчетность:
Объединяйте данные. Собирайте информацию из разных источников в один отчет.
Следите за трендами. Не зацикливайтесь на идеальных метриках, важно видеть динамику: растет ли выручка, как меняется доля прямых бронирований и окупаются ли рекламные вложения.
Отслеживайте детально нюансы. Иногда анализ позволяет выявить неочевидные закономерности. Например, одна категория номеров может продаваться лучше всего отеля. Разберитесь, в чем причины и примените этот опыт к другим категориям.
Если отчет помогает принимать решения — он работает. Не стремитесь к идеальному охвату данных. Начните с того, что доступно, и постепенно расширяйте аналитику.
Онлайн‑витрина доп.услуг Хотбот — инструмент, который упрощает сбор аналитики и повышает продажи. Здесь можно добавить любую информацию об отеле, собирать заявки и принимать оплату онлайн. Через витрину:
Собирают данные. Можно сравнить периоды, отследить средний чек и способы оплаты. Вы видите, как быстро менять цены и состав пакетов услуг.
Отслеживают источники заказов. Вы понимаете, откуда пришел гость в ресторане или спа: через чат‑бот на сайте, Telegram‑бот или QR‑код.
Тестируют предложения. Можно создать отдельные витрины для разных зон отеля, например, для спа с услугами у шезлонга. Это помогает выявить, какие услуги пользуются спросом, а какие нужно доработать.
Получают обратную связь. Здесь удобно собирать отзывы и комментарии гостей, например, в обмен на скидки при повторном заезде или бесплатный напиток в баре.
Цифровая витрина — это не просто каталог услуг, а инструмент для роста выручки и прозрачности маркетинга.
Собирать данные о гостях поможет также чат-бот Хотбот. Инструмент автоматизирует общение с гостями. Он позволяет заранее собрать данные о потребностях людей до их заезда. Бот быстро отвечает на стандартные запросы и обеспечивает мгновенную обратную связь.
Хотите, чтобы маркетинговая стратегия работала на максимум? Цифровые решения Хотбот помогут воплотить планы в реальные результаты. Запишитесь на онлайн‑консультацию с нашим экспертом и уже на первой встрече вы получите детальный аудит вашего отеля, узнаете о скрытых точках роста и получите готовые решения для автоматизации продаж доп.услуг. Не откладывайте рост прибыли, оставьте заявку прямо сейчас.
Выводы
Разделите зоны ответственности. Определите, за что отвечает подрядчик, а за что отель. Это исключит завышенные ожидания и повысит эффективность.
Настройте регулярный обмен данными. Фиксируйте трафик, бронирования и выручку, обсуждайте результаты на встречах. Оперативно реагируйте на изменения и тестируйте новые решения.
Привлеките ревенью менеджера. Он должен анализировать каналы продаж и корректировать цены. Это обеспечит слаженную работу маркетинга и продаж.
Требуйте прозрачных отчетов. Запрашивайте данные из Яндекс Метрики и других инструментов аналитики. Контролируйте связь между вложениями и результатами, количеством бронирований и выручкой.
Выбирайте подрядчика с опытом в гостиничном бизнесе. Проверяйте реальные кейсы и динамику показателей. Убедитесь, что исполнитель понимает взаимосвязь цены, качества сервиса и маркетинга.
Привязывайте оплату к бизнес‑результатам. Ориентируйтесь на рентабельность вложений, ДРР и валовую прибыль. Фиксируйте базовые показатели до запуска кампании и учитывайте сезонность.
Внедряйте инструменты аналитики и автоматизации. Используйте Яндекс Метрику, Travelline и онлайн‑витрину Хотбот. Это поможет отслеживать тренды, оптимизировать предложения и повысить выручку.