2025-09-25 17:14

ADR в гостинице: как увеличить средний чек от продажи номера

В гостиничном бизнесе впечатления часто расходятся с реальностью. Иногда кажется, что загрузка низкая — владельцы отеля начинают беспокоиться за доход. В другое время в гостинице постоянно принимают гостей, появляется ощущение стабильности. Но такие выводы субъективны.

Чтобы оценка была основана на фактах, используют метрики. Одна из них — средняя цена номероночи (ADR), которая отражает, насколько эффективно работают действующие тарифы. С помощью этого показателя легко определить среднюю стоимость проданных номеров за конкретный отрезок времени. Объясним, как работает ADR и почему он важен.

ADR: что это такое и зачем он нужен

ADR (Average Daily Room Rate) — метрика, по которой видно, сколько в среднем стоит проданный номер за выбранное время: день, неделя, месяц, год или другой промежуток. Этот показатель помогает владельцам и менеджерам оценивать эффективность тарифов и общий уровень доходности бизнеса.

Зачем он нужен:

смотреть фактический доход с номера, а не номинальные цены из прайс-листа;
сравнивать периоды и отслеживать сезонные колебания загрузки и выручки;
Для фундамента тарифной стратегии: помогает корректировать цены, управлять скидками и работать с OTA.

Показатель ADR объединяет разные тарифы и каналы бронирования. При расчете ADR не важно, приехал гость по коллективному договору или забронировал напрямую на сайте, воспользовался скидкой или заплатил всю сумму.

Так, высокие цены в сезон и минимальные групповые тарифы в спокойные периоды складываются в единую среднюю величину.

Для владельца это способ оценить общую динамику. При анализе нужно смотреть глубже — понимать, какие тарифы выбирают чаще, как уровень загрузки влияет на цену и где пересекаются эти показатели.

Что влияет на ADR в отеле

ADR постоянно меняется: на него влияют цены, спрос и особенности продаж. Увеличить показатель без потери гостей можно только системно — важно продумать гибкую политику ценообразования, стратегию продаж и автоматизировать процессы.

Необходимо регулярно анализировать динамику загрузки и спроса — так вы сможете заранее видеть тренды и вовремя менять цены.

Сезонность

В несезон цены снижают, отели внедряют специальные предложения и акции, чтобы сохранить загрузку. В сезон максимального спроса выгоднее повысить тарифы — это поможет зарабатывать больше на самых востребованных номерах. Это влияет и на общий доход, и на ADR.

Еще важно, что у разных типов отелей сезонность тоже будет разной. У курортных объектов пик приходится на летние месяцы, а у бизнес-отелей — на будни, чаще всего со вторника по четверг. Управляющий может проанализировать эти колебания, чтобы разработать стратегию ценообразования и точнее прогнозировать доходность.

Конкуренция

ADR всегда зависит от окружения. Когда соседний отель закрыт на реновацию, есть шанс повысить тарифы без дополнительных вложений в продвижение. Но если рядом открывается новый объект крупной сети, ADR может значительно упасть.

Регулярно сопоставляйте свои тарифы с конкурентами. Если цены заметно ниже, а гости возвращаются снова и снова, можно поднять цены. Лояльная аудитория не откажется от привычного сервиса из-за небольшого повышения стоимости. При этом корректировка цен поможет увеличить прибыль.

Сегменты гостей

В отелях обычно предоставляют скидки при бронировании сразу большого количества номеров — для туроператоров, MICE-сегмента или авиакомпаний. Это стандартная практика, но она влияет на средний показатель: чем выше доля таких продаж, тем ниже ADR.

Зато индивидуальные путешественники готовы платить больше, но их привлечение обходится дороже из-за затрат на продвижение.

Гибкая ценовая политика

ADR учитывает все тарифы, поэтому управлять ими лучше через динамическое ценообразование — так вы сможете поддерживать загрузку и увеличивать доходность.

Если вы не будете менять цены, то потеряете часть прибыли. Важно помнить, что в сезон можно зарабатывать больше, а в спокойные периоды — стимулировать спрос с помощью скидок и акций.

Управление продажами: OTA и прямые каналы

Агрегаторы бронирований (OTA) — это удобно, но дорого. Комиссии могут достигать 25% Также OTA вводят правило parity rate — отель обязан выставлять одинаковые цены во всех каналах продаж, в том числе и собственный сайт.

Чтобы избежать финансовых потерь и повысить ADR, важно сочетать разные каналы: оставаться на OTA, но параллельно развивать прямые продажи. Бронирования через сайт или колл-центр обходятся дешевле и дают больше контроля над тарифами.

Внедрение дополнительных услуг

ADR растет не только за счет тарифов на проживание. Дополнительные сервисы тоже помогают увеличить средний чек: гость может заказать трансфер, завтрак, спа-процедуры или экскурсию.

Предлагайте гостям популярные услуги сразу при бронировании — так вы увеличите прибыль без необходимости поднимать цены на базовые тарифы.

В сети апарт-отелей «Монтевиль by Adamand Resort» в Сочи рассылки CJM помогли в 2 раза увеличить продажи завтраков и повысить лояльность гостей. Читать кейс.

Работа с постоянными гостями

Лояльные клиенты тратят больше и чаще возвращаются. Они выбирают дорогие номера и активно пользуются дополнительными сервисами. Чтобы удержать таких гостей, стоит развивать программу лояльности: персональные скидки и спецпредложения мотивируют возвращаться и повышают их доверие к отелю.

Инструменты автоматизации

Когда продажи автоматизированы, управляющий может оперативно корректировать цены, учитывать загрузку и эффективнее управлять ADR.

Еще с помощью автоматизированных инструментов можно предлагать доп.услуги и не нагружать при этом сотрудников.

Продавать доп.услуги и рассказывать о них гостям поможет Хотбот. На цифровой витрине гость сможет прямо со своего телефона заказать румсервис, записаться на массаж или оплатить трансфер.

Администраторы получают и обрабатывают заказы в личном кабинете, где также можно отслеживать статистику и выгружать отчеты по продажам — это поможет понять, какие категории услуг наиболее популярны в отеле.

Оставьте заявку — мы покажем и расскажем, как Хотбот поможет вашему отелю зарабатывать больше на продажах доп.услуг.

Формулы для вычисления ADR

ADR можно считать двумя способами. Базовая формула показывает среднюю цену, по которой продавались номера за выбранный период. Net ADR («чистый» показатель) дополнительно вычитает комиссию OTA и дает более точное понимание реальной доходности.

Ниже разберем, как считать оба варианта и чем они полезны для управляющего.

Пример расчета среднего тарифа

Чтобы посчитать ADR, нужно общий доход от номеров разделить на число фактически проданных номеров за выбранный срок.

Разберем на конкретном примере.

Представим, что в отеле «Орион» 120 номеров. Загрузка за неделю — 75%, а доход от размещения — 1,89 млн ₽.

Считаем:

Доступных номеров за 7 дней: 120 × 7 = 840.
Продано: 840 × 0,75 = 630.
ADR = 1 890 000 ÷ 630 = 3 000 ₽.

Значит, средняя цена одной ночи в «Орион» за неделю — 3 000 ₽.

Пример расчета Net ADR

Net ADR («чистый» ADR) показывает среднюю цену номера за вычетом комиссий. Формула проста: доход от продаж номеров минус комиссия делим на количество проданных номеров — так можно увидеть фактическую прибыльность каналов продаж.

Допустим, в отеле «Орион» продали 80 номеров за день. Выручка от продаж номеров — 480 000 ₽. Комиссия OTA за этот же период — 72 000 ₽.

Для расчета:

Вычитаем комиссию: 480 000 – 72 000 = 408 000 ₽.
Делим «чистый» доход на количество проданных номеров: 408 000 ÷ 80 = 5 100 ₽.

Net ADR за день — 5 100 ₽.

ADR и Net ADR: сравнение показателей

Сравнивайте ADR и Net ADR на постоянной основе. Это покажет, какие каналы бронирований приносят реальную прибыль, и поможет выстроить правильную стратегию продаж.

Посмотрим на примере:

На первый взгляд, ADR вырос с 4 900 ₽ до 5 200 ₽. Но Net ADR показывает обратное — он снизился на 100 ₽ за счет увеличившейся комиссии OTA. Это сигнал для управляющего: рост тарифов не приносит дополнительной прибыли, если параллельно растет зависимость от агрегаторов.

Пошаговая памятка по повышению ADR

ADR — один из ключевых показателей доходности гостиницы. Он показывает реальную цену, по которой продаются номера. Если ADR растет — растет и прибыль.

Чтобы этот показатель стабильно увеличивался, управляющий должен действовать комплексно:

Собирать и обрабатывать отзывы. Гости чаще делятся негативным опытом, чем положительными впечатлениями. Просите довольных клиентов оставить отзыв — это укрепляет доверие и помогает продавать номера дороже.

Развивать рекламную стратегию. Для одних отелей эффективнее соцсети, для других — отраслевые выставки или партнерские каналы. Главное — опираться на портрет типичного гостя.

Предлагать дополнительные услуги. В расчет ADR они не входят напрямую, но стимулируют новые бронирования. Завтрак, трансфер, спа-процедуры и экскурсии — все это делает проживание более привлекательным и комфортным, а также приносит отелю дополнительный доход.

Пересматривать тарифы. Лояльные клиенты согласны платить дороже, если отель обеспечивает привычный уровень комфорта. Сравните себя с конкурентами и оцените, пора ли скорректировать тарифы.

Ориентироваться на сезонность. В разгар сезона можно увеличить тарифы и заработать больше. В периоды снижения спроса стоит удерживать загрузку с помощью скидок, акций и гибкой ценовой политики.

Совмещать агрегаторы и прямые каналы. OTA помогают привлекать гостей, но комиссия снижает прибыль. Чтобы сохранить доходность, стоит активно развивать прямые каналы — сайт и бронирования по телефону. Это повышает Net ADR и поддерживает рост ADR.

Автоматизировать управление продажами. Системы ценообразования и аналитики помогают корректировать тарифы в реальном времени и удерживать оптимальный уровень загрузки.

Использовать программу лояльности. Постоянные клиенты приносят стабильный доход: выбирают более дорогие категории номеров, покупают дополнительные услуги и возвращаются чаще. Предлагайте им персональные спецпредложения — так они охотнее приедут в ваш отель снова.