Блог (быв. Журнал)
2025-12-11 04:00

Как увеличить выручку в сезон с продажи услуг: решения для загородных и городских отелей

Мы часто слышим на онлайн-консультациях, что доп.услуги не всегда оправдывают ожидания по выручке. Предлагаем еще раз разобрать рабочие приемы, которые помогут переосмыслить подачу услуг и увеличить продажи еще до заезда гостей. Вы узнаете, как превратить обычные опции в желанные пакеты и выстроить систему, которая будет работать на рост выручки.

Как снизить отмены и потери заказов в высокий сезон

Многие отели не получают ожидаемой прибыли даже при загрузке в 60%. Причины этого в следующем:

  1. Гости не знают, какие услуги доступны. Отели проработали точки контакта, но не настроили их правильно. Гость не получает нужной информации до заезда, во время проживания и после выезда.
  2. Нет персонализации. Всех гостей относят к одной категории — «те, кто забронировал». Отели рассылают одинаковые предложения, не учитывая цель поездки, предпочтения гостя. Результат — нерелевантные офферы, которые не мотивируют потратить больше денег на отдых.
  3. Нет мотивации у персонала. Сотрудники не продвигают услуги, потому что не понимают, как адаптировать предложение под настроение гостя.
  4. Нет системы контроля отмен. Например, нет модуля контроля отмен в PMS-системе управления отеля..
Как исправить ситуацию — рассказал Федор Киреев, сооснователь компании и директор по продукту Хотбот.

Кейс: как правильно продавать спа с другими доп.услугами

Многие отели сталкиваются с проблемой: гости бронируют только базовые услуги — джакузи или чан, а более дорогие процедуры остаются невостребованными. Причина — название услуги не вызывает эмоций. Например, «Термальный комплекс для гидротерапевтических процедур» звучит сухо, гораздо привлекательнее — «Расслабляющий ритуал с массажем, травяным чаем и джакузи».

Что сделали:

1. Предложили комбо-услуги — гость не просто берет массаж, а получает «готовый опыт».

2. Создали готовые пакеты под разные сегменты:

  • для пар — романтический вечер с массажем и ужином;
  • для семей — отдых с ребенком, например, няня + спа для родителей;
  • для деловых гостей — «бизнес‑старт» с тонизирующими процедурами;
  • для активных — утренние пакеты со скидкой.

3. Ввели программу лояльности — предлагали бонусы за повторные визиты.

4. Меняли названия доп.услуг:

  • вместо «английский завтрак» — «гастрономический старт дня со свежими фруктами»;
  • вместо «термальный комплекс» — «ритуал глубокого расслабления».

5. Добавили полезные бонусы:

  • карту живописных для фото мест на территории;
  • инструкции для идеальных фото;
  • эксклюзивные ритуалы, например, «таежное оздоровление».

Как переупаковать привычные услуги, чтобы выручка в пик сезона выросла в 2,5 раза

Сегодня гости ждут от отеля не просто номер и завтрак, а яркие эмоции, запоминающиеся моменты и неповторимый опыт. Поэтому важную роль играет подача услуг.

Кейс: как увеличить средний чек спа на 32% с помощью комбо-наборов

К экспертам Хотбот обратился отель с такими проблемами:

  • Спа бронируют, но только базовые услуги — сауну и джакузи.
  • Гости не заказывают доп.услуги, потому что о них узнают только на месте.
  • У персонала нет мотивации предлагать массаж, чайные церемонии и уходовые процедуры.

Что сделали:

1. Вместо отдельного списка услуг сделали готовые сценарии:

  • «Расслабление» — спа + массаж + чайный ритуал — обеспечило +25% к чеку.
  • «Бизнес-старт» — экспресс-массаж + кофе + сауна — дало +30% к чеку.
  • «Романтика» — спа для двоих + шампанское + поздний выезд — обеспечило +40% к чеку.

2. Начали продавать пакеты заранее через онлайн-витрину Хотбот. Гость заранее видит все необходимое: фото, условия, каталог услуг, спецпредложения партнеров, формы заказа и оплаты. Пакеты услуг также размещаем в рассылках, на ресепшен и в QR‑кодах в номерах.
Результаты:

  • Средний чек спа вырос на 32%.
  • Количество кросс-продаж увеличилось в 3 раза.
  • 40% гостей стали бронировать готовые пакеты до заезда.

Отель «Славента» использует эти приемы на практике. Здесь превращают обычные банные процедуры в востребованный продукт. Например, вместо скучной аренды бани гостям предлагают готовые ритуалы с яркими названиями — «Таежное царство», «Костромское парение» и иные.
Каждый ритуал продуман под конкретную аудиторию:

  • для компаний друзей — шумные посиделки с парением и чаепитием;
  • для влюбленных пар — интимная атмосфера и расслабляющие процедуры;
  • для индивидуальных гостей — уединение и перезагрузка;
  • для семей — традиции совместного отдыха.

Такая упаковка услуг пользуется большим спросом, чем обычная аренда бани. Разные пакеты позволяют варьировать стоимость под разные бюджеты.

Откройте для своего отеля новые возможности продаж — запишитесь на бесплатную онлайн‑консультацию Хотбот. Вы увидите в действии удобный интерфейс онлайн‑витрины, функционал бэк‑офиса действующих отелей и примеры успешной упаковки услуг. Не упустите шанс вывести продажи отеля на новый уровень — запишитесь на консультацию уже сегодня.

Как поднять выручку: работа с сегментами и каналами продаж

Вот несколько эффективных способов увеличить доход от дополнительных услуг:

1. Используйте динамическое ценообразование. Гибкие цены нужны, чтобы:

  • стимулировать спрос в непопулярные часы, например, снижать цену на утренние сеансы;
  • повышать доход в пиковые периоды — делать вечерние часы дороже;
  • равномерно распределять нагрузку на объект.

2. Подключайте акции с эффектом FOMO — «упустишь — пожалеешь». Для этого вводите:

  • лимитированные предложения;
  • таймеры обратного отсчета;
  • уведомления о скором окончании акции.

3. Применяйте многоканальное бронирование. Гости должны иметь возможность забронировать услугу любым удобным способом: онлайн на сайте, по телефону, на стойке ресепшн, через email‑рассылку и по QR‑коду в номере или зонах отдыха.

Важное условие — все заявки должны попадать в единую систему, чтобы:

  • обеспечивать прозрачность загрузки;
  • контролировать продажи;
  • анализировать спрос.

4. Обеспечьте высокую информированность. Чем больше гостей знают о ваших услугах — тем выше продажи.

Например, отель с 29 домиками, находится далеко от Москвы. Ежемесячная выручка от доп.услуг — 5,5 млн ₽. Такой результат обеспечивает высокий уровень информированности гостей — 92%.
Как добиться такого же результата:

  • рассказывайте о услугах до заезда — на сайте, в письмах, соцсетях;
  • размещайте информацию в отеле — стенды, буклеты, QR‑коды;
  • обучайте персонал активно предлагать пакеты;
  • используйте кросс‑продажи, например, при бронировании номера сразу показывайте популярные комбо.

Важную роль в продажах играет эффект цифровизации. Вот как запускают цифровую цепочку продаж с помощью системы Хотбот:

  1. Гость бронирует услугу, например, баню по телефону.
  2. Сотрудник фиксирует заказ в единой системе Хотбот.
  3. Гость получает подтверждение на email или в Telegram.
  4. При следующем визите гость уже сам бронирует онлайн — без звонков и очередей и участия персонала.

Хотите внедрить у себя? Мы разберем ваши услуги, соберем выгодные комбо‑пакеты и подберем цифровые инструменты для автоматизации бизнес-процессов. Запишитесь на онлайн‑консультацию Хотбот с нашими экспертами. На реальных кейсах разберем, как выглядят успешные витрины услуг и как настроить систему бронирования под ваш объект.

Как продавать услуги на этапе бронирования

Гость готов тратить деньги до заезда в отель. Используйте этот момент и предлагайте персонализированные услуги заранее через email-рассылки и онлайн‑витрину.

Кейс: как продавать дополнительные услуги еще до заезда

Как это работают продажи:

  1. После бронирования — отправляйте на email и в мессенджер персонализированные предложения.
  2. За 3 дня до заезда — напоминайте о специальных пакетах.
  3. В день заезда — предлагайте быстрый заказ через онлайн‑витрину.

Так гость получает цепочку автоматических сообщений и заранее знакомится с вашими услугами. Все покупки фиксируются в системе, показывая всю воронку продажи.

Кейс: как увеличить средний чек на 18% за счет предпродаж

Проблемы отеля:

  • Гости узнавали про услуги только на ресепшн.
  • 80% доп.продаж делались только после заезда.
  • Люди уже настроились на бюджет поездки и не хотят тратить больше.

Что сделали:

  • Начали продавать услуги до заезда — через email, на онлайн-витрине.
  • Добавили персонализацию, например, если гость едет в командировку — предлагали пакет «Бизнес-старт» с ранним заездом и завтраком в номер.
  • Внедрили систему автоматических напоминаний о доступных услугах.

Результаты:

  • Прирост среднего чека — 18%.
  • Доля записей до заезда увеличился до 60%.
  • Автоматизированный процесс облегчил работу сотрудников и снизил нагрузку на службу приема и размещения.
Рассмотрим подробнее, что происходит после бронирования. Гостю на email приходит письмо с оффером. В нем персонализированная витрина услуг отеля. Так он получает предложение повысить категорию номера, опцию добавить завтрак, если он не включен в тариф и другие доп.услуги для предварительного бронирования. Статистика таких рассылок говорит за себя:

  • открываемость писем — более 65%;
  • конверсия в заказ — около 12%.

Важная деталь таких предложений — релевантность. Система умеет учитывать условия бронирования: если завтрак уже входит в тариф или недоступна — предложение не показывается на витрине.

Почему это работает:

  • Гостю удобно выбирать услуги в пару кликов, не звоня на ресепшн.
  • Предложения приходят в нужный момент — до заезда.
  • Гостю предлагают персонифицированный набор опций.
  • Все цены и условия указаны сразу.

Эффект можно усилить, если сочетать email-рассылку с другими точками контакта:

  • направлять уведомления в мессенджерах;
  • размещать QR‑коды в номерах;
  • устанавливать баннеры на территории отеля;
  • использовать виджеты на сайте.

Важную роль играет информированность гостей. Например, в отель заезжает 100 гостей, а уровень информированности — 135%. Это значит, что он зарабатывает не только на постояльцах. Часть дохода приносят люди, которые не бронируют номера, а приходят ради конкретных услуг, например, спа, ресторана, бани. Они находят предложения через внешние каналы.
Отель создает точки входа для внешних гостей через сайт, виджеты бронирования, ссылки на различных площадках и в соцсетях, а также через офлайн-каналы — партнерские программы и баннеры у входа.

Как влиять на выбор гостя и повышать продажи через программу лояльности

Как контролировать все точки контакта с гостем и взаимодействовать с ним на каждом этапе — от бронирования до выезда — рассказала Яна Королева, эксперт TravelLine по онлайн-продажам.
Многие считают, что работа с гостем начинается с бронирования или заезда. На самом деле она стартует гораздо раньше. Все точки контакта условно можно разделить на три блока:

  • До заезда — формируйте ожидания, информируйте об услугах.
  • Во время проживания — реализуйте обещания, демонстрируйте высокое качество сервиса.
  • После выезда — получите обратную связь, повторные продажи.

Гость мысленно представляет свой отдых еще до бронирования. Поэтому заранее предлагайте разные сценарии отдыха, например, спа-процедуры, массаж, баню. Не ждите, пока гость сам придумает план отдыха — предлагайте ему готовые варианты на каждом этапе взаимодействия.

Топ-3 эффективных инструментов для продажи доп.услуг

Хотбот и Traveline на основе сотен ситуаций клиентов выделили несколько проверенных приемов продаж доп.услуг:

  1. Welcome‑письма. За несколько дней до заезда гость получает автоматическое письмо. Если подключен Хотбот, в письмо добавляют фото услуг, кликабельные ссылки, подсказки с учетом прогноза погоды, например, про бассейн или экскурсию.
  2. Модуль бронирования Traveline. После выбора номера на этапе оплаты появляется блок с доп.услугами. Система отслеживает сколько гостей кликнули по блоку, кто перешел к просмотру и кто оформил бронь. Итоги работы модуля показали +20% к трафику виджета с услугами.
  3. Личный кабинет гостя. Здесь можно проверить активные бронирования и ознакомиться с предложениями доп.услуг. Конверсия в заказ составила 3% со средним чеком 8 000 рублей.
В личном кабинете Traveline есть раздел «Управление услугами», где можно работать с Хотбот без переключения между системами. Через модуль бронирования Traveline можно предзаказать доп. услуги через Хотбот:

  • после бронирования номера гость видит предложение добавить услугу;
  • доступны фото и описания;
  • оформление продолжается в Хотбот.

Что это дает:

  • Гость заранее узнает обо всех возможностях отеля.
  • Средний чек доп. услуг растет за счет предварительного бронирования услуг.
Так интеграция Traveline и Хотбот делает проще бронирование для гостей и увеличивает продажи для отелей. Все работает через официальный сайт — без лишних кликов и с прозрачной ценой.
Автоматизация процессов помогает увеличить продажи доп.услуг в разы. Это неоднократно доказано на практике, например, подробно разбирали в кейсе отеля Экоранчо. Почитайте, как в 10 раз увеличили доход от доп.услуг за один год с помощью виджета на сайте и Шахматки Хотбот.

Короткий чек-лист по статье

  • Персонализируйте предложения. Анализируйте цель поездки гостя — отдых, командировка, мероприятие. Предлагайте релевантные пакеты услуг.
  • Упаковывайте услуги в готовые сценарии. Так гость получает готовый опыт, а отель — рост среднего чека на 25–40 %.
  • Продавайте до заезда. Используйте email‑рассылки и онлайн‑витрину: отправляйте персонализированные предложения после бронирования, напоминайте за 3 дня до заезда. Это повышает долю предпродаж до 60% и увеличивает средний чек на 18%.
  • Автоматизируйте процессы. Внедряйте цифровые инструменты Хотбот QR‑коды, чтобы гости бронировали в пару кликов. Это снижает нагрузку на персонал и в разы увеличивает доход от доп.услуг.
  • Обеспечьте многоканальность. Давайте гостям выбирать: сайт, QR‑код в номере, email, мессенджер, стойка ресепшн. Все заявки должны попадать в единую систему для контроля загрузки, анализа спроса и прозрачности продаж.