Журнал
2025-05-13 10:33

Гости с OTA — это выгодно: как превратить брони в доход

Продажи Маркетинг Популярное
Не секрет, что для многих отелей именно OTA, такие как Яндекс.Путешествия и Ostrovok, становятся основным источником бронирований, особенно в низкий сезон. Это надежный канал привлечения гостей, который дает загрузку, спасает в моменты спада и помогает выйти в плюс по показателям.
Но у этой медали есть и оборотная сторона. За каждого привлеченного клиента OTA берет комиссию, от 10 до 25%, а иногда и больше. А еще такие гости зачастую меньше тратят на месте. Они бронируют номер и всё. Если отель не работает с допродажами, прибыль начинает проседать. В итоге вроде бы гостей много, а денег нет.
Чтобы зарабатывать больше на каждом госте, в том числе пришедшем через OTA, отелю нужно сосредоточиться не только на объемах бронирований, но и на показателях, отражающих реальную прибыль. Один из ключевых таких — GOPPAR, который помогает принимать обоснованные управленческие решения.

Почему вам нужно считать GOPPAR

Если вы хотите не просто «гнать трафик» и заполнять номера, а стабильно зарабатывать, важно научиться работать с показателями, которые отражают реальную прибыль.

GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) — это валовая операционная прибыль на каждый доступный номер. В отличие от привычных метрик вроде ADR (средняя цена за номер) или RevPAR (доход с одного доступного номера), GOPPAR показывает не сколько вы получили, а сколько заработали — с учетом расходов.

Можно сказать, что GOPPAR — это 80 lvl в отельной аналитике. Он охватывает не только номерной фонд, но и все сопутствующие направления: рестораны, конференц-залы, спа и даже трансферы. Это ваш главный показатель эффективности. С одним условием – если считать его правильно.

Как корректно рассчитать валовый доход на номер и оптимизировать сегменты

Чтобы расчет GOPPAR был точным, важно учитывать только переменные расходы — те, которые зависят от загрузки. Это, например:

  • комиссии OTA;
  • затраты на уборку и стирку белья;
  • себестоимость питания;
  • бонусы сотрудникам, если они завязаны на выручку.

А вот постоянные издержки, такие как аренда, налоги, зарплаты, коммуналка в расчет не входят. Они не меняются от загрузки, поэтому не отражают эффективность конкретных продаж.

Формула получается простой:
Это и есть ваш GOPPAR — показатель, который показывает, сколько вы реально зарабатываете с каждого номера в день.

Почему важен анализ по сегментам

Но просто считать общий GOPPAR по отелю недостаточно. Чтобы по-настоящему управлять прибылью, нужно понимать, какой канал приносит эту прибыль. Здесь на помощь приходит сегментный анализ. Разделите все брони по типам:

  • OTA (Яндекс.Путешествия, Ostrovok и пр.)
  • корпоративные клиенты;
  • туроператоры;
  • прямые брони с сайта;
  • гости по телефону или «с улицы».

У каждого сегмента — свой средний чек, свои расходы, своя глубина взаимодействия с отелем. Кто-то ест в ресторане и берет трансфер, кто-то только спит. Именно поэтому стоит считать свой GOPPAR для каждого сегмента.

Например:
Вывод очевиден: первый сегмент прибыльнее, даже при меньшем объёме. Значит, его стоит развивать. А по второму думать, как улучшить рентабельность. Например, через допродажи.

Как вести регулярный анализ и что из него извлечь

Для постоянного контроля достаточно простой таблицы: по каждому сегменту — количество ночей, доход, расходы и итоговый GOPPAR.
Обновляйте её раз в месяц — и вы всегда будете понимать:

  • кто приносит прибыль, а кто — только объем;
  • где можно поднять цену;
  • на какие услуги сделать упор;
  • где сократить расходы или перераспределить бюджет.

Такой подход помогает перейти от интуитивного управления к финансово обоснованным действиям.

Как повысить валовый доход при работе с ОТА

Итак, вы уже знаете, что через OTA можно привлекать много гостей. А теперь давайте посмотрим, как за счет правильной работы с ними можно не просто увеличить загрузку, но и заработать.
Программы лояльности
Простой, но действенный инструмент — участие в программах вроде «Гуру» от Островка. Да, вы даёте минимальную скидку (например, 10%), но взамен получаете:

  • видимость в фильтрах и приоритет в поиске;
  • лояльную аудиторию, готовую тратить больше;
  • дополнительные продажи на месте (апгрейды, завтрак, поздний выезд), которые компенсируют скидку и повышают GOPPAR.
Апсейл до заезда
Если у отеля есть контакты гостя еще до заезда, это отличная возможность не терять время зря. Уже на этапе ожидания можно отправить персональное письмо с предложением апгрейда номера, трансфера или онлайн-регистрации. Все работает автоматически, без участия менеджера.

Гость получает понятное предложение, выбирает нужное и оплачивает еще до приезда. А отель зарабатывает больше, при этом не перегружает персонал. Удобно и для гостя, и для команды. GOPPAR растёт — просто и эффективно.

С Хотбот вы можете эффективно продавать повышение категории номеров и тарифов, а гости получат персонализированные апгрейды до заезда и в пару кликов. Записывайтесь на экскурсию — за 30 минут расскажем, как превратить стандартные бронирования в источник дополнительной прибыли.

Автоматизация маркетинга
Отели все чаще выстраивают автоматические цепочки писем:

  • сразу после брони — «добро пожаловать + предложения»;
  • за пару дней до заезда — апсейлы;
  • после выезда — приглашение на следующий праздник или бонус.

Такой подход позволил ряду отелей закрыть до 50% продаж новогодних услуг заранее, в автоматическом режиме.
Персонализированные предложения
Не все OTA-гости одинаковые. Кто-то приезжает в командировку, кто-то — с детьми, кто-то — на романтический уикенд. Если вы сегментируете таких гостей и предлагаете им то, что им действительно нужно (например, ранний заезд для командировочного, детский ужин — для семьи), вы не только повысите чек, но и снизите отказы от услуг.

Автоматизация допродаж — как это работает

Автоматизация становится особенно полезной в периоды высокого спроса — например, в государственные праздники вроде нового года или майских, когда у персонала буквально нет времени на индивидуальную работу с каждым гостем. В таких ситуациях важно не просто справляться с потоком, а успевать продавать дополнительные услуги, не перегружая сотрудников. И здесь на помощь приходят заранее настроенные автоматические коммуникации.

Что делают отели? Они запускают серии email- или мессенджер-рассылок, которые приходят гостю в нужный момент: сразу после бронирования, за несколько дней до заезда, во время проживания или после выезда. Эти письма не шаблонные — они содержат персонализированные офферы, собранные на основе профиля гостя. Семье предложат скидку на детскую игровую комнату или ужин для всей компании, паре — романтический сет и поздний выезд, постоянному гостю — бонус за лояльность.

Важно, что в таких письмах нет «голого текста» — это скорее интерактивная витрина, где гость может выбрать, добавить услугу в заказ и оплатить заранее. Все данные автоматически подгружаются в PMS или другую систему управления, и на ресепшене уже не нужно уточнять детали или тратить время на апсейл «вживую».

Такой подход позволяет:

  • увеличивать средний доход на номер без ручных продаж;
  • переносить апсейлы в «до-приезжий» этап, когда у гостя есть время подумать и выбрать;
  • снижать нагрузку на ресепшн в пиковые даты;
  • предсказуемо планировать загрузку услуг (например, столов в ресторане или времени в спа).

С Хотбот вы настраиваете цепочку один раз — и система сама продает допуслуги в нужный момент: до заезда, во время проживания и после. Запишитесь на экскурсию — за 30 минут покажем, как превратить поток гостей в поток продаж.

Итог: выше GOPPAR при том же объёме загрузки. Гость получает удобство и релевантные предложения, а отель – дополнительные продажи, оформленные заранее и без лишних усилий.

Главное о работе с OTA и показателем GOPPAR

  • GOPPAR — это метрика, которая показывает реальную прибыльность отеля, а не просто количество бронирований. Она учитывает и доходы, и переменные расходы, помогая понять, насколько эффективно работает каждый канал привлечения гостей.

  • При расчётах учитывайте только переменные расходы, которые напрямую зависят от загрузки. Это позволит избежать искажения картины и честно оценить, сколько денег отель реально зарабатывает с каждого номера.

  • Разделяйте гостей по сегментам (OTA, корпоративные, прямые брони) и сравнивайте их по GOPPAR, а не по объёму. Такой подход помогает найти не только самые загружающие, но и самые выгодные каналы.

  • OTA можно использовать не как угрозу доходности, а как точку роста — важно понимать, как они устроены, и работать с ними осознанно. Участие в бонусных программах и работа с апсейлами помогают повысить средний чек и компенсировать комиссионные.