Заполняемость отеля позволяет оценить эффективность продаж и интерес гостей. Этот показатель связан с доходом, работой персонала и использованием ресурсов.
Если коэффициент колеблется без причины, бизнес теряет деньги. При осознанном подходе отель получает прогнозируемую выручку. В материале рассмотрим, какие факторы формируют этот показатель и как его использовать, чтобы спланировать доход.
Что такое коэффициент загрузки гостиницы и зачем он нужен
Коэффициент загрузки гостиницы (OCC — от англ. occupancy) показывает, какую часть номеров продали за выбранный период — от одного дня до года. Еще его применяют при анализе конкретных событий.
Показатель считают в процентах, он отражает соотношение проданных номеров к их общему количеству и помогает оценить фактическую заполняемость.
По коэффициенту загрузки удобно отслеживать динамику спроса, планировать работу персонала и оценивать эффективность ценовой политики.
От чего зависит загрузка
На коэффициент загрузки гостиницы влияют внешние и внутренние факторы. Основные из них:
Цены и каналы продаж. Гости сравнивают предложения. Когда стоимость не соответствует рынку или объекта нет в привычных каналах бронирования, спрос может снижаться.
Тип гостей. Командированные, индивидуальные туристы, пары и семьи с детьми по-разному планируют поездки — это отражается на загрузке отеля.
Спрос по сезонам. В отдельные периоды загрузка растет, в другие — заметно снижается. Важно адаптировать цены к изменениям спроса.
Мероприятия поблизости. Во время крупных событий рядом с отелем количество гостей и бронирований заметно возрастает.
Отмены и незаезды. Фактическая загрузка зависит от уровня отмен и незаездов, а также от условий отмены и предоплаты.
Почему загрузка отеля снижается
Проблемы с загрузкой чаще всего связаны с продажами, ценами и форматом предложения. Разберем основные проблемы и решения для них.
Низкий спрос вне зависимости от сезона
Если бронирований мало в течение всего года, это сигнал, что отель плохо заметен рынку или его предложение не совпадает с ожиданиями гостей.
Что можно сделать:
понять, кто именно бронирует номера и кто должен бронировать их в идеале;
привести тарифы в соответствие с рынком и ценностью сервиса;
системно работать с отзывами;
улучшить качество обслуживания;
проверить, как отель выглядит в каналах продаж: фото, описания, условия;
привлекать больше гостей через сайт, поиск и соцсети.
Снижение загрузки в низкий сезон
В некоторых отелях количество бронирований сильно зависит от сезона — загрузка в отдельные периоды года падает.
Что можно сделать:
использовать гибкое ценообразование и адаптировать тарифы;
предлагать залы и общественные пространства для проведения деловых и частных мероприятий;
продавать пакеты с дополнительной ценностью — проживание со спа, включенным трансфером или завтраком;
вводить особые условия для постоянных гостей;
привлекать гостей из ближайших городов на отдых на 1–2 ночи.
В такие периоды дополнительные услуги становятся ключевым фактором при выборе отеля.
Продавать их помогает Хотбот. Все услуги отеля можно разместить на онлайн-витрине — от завтраков до спа. Гости видят информацию на своем телефоне и могут быстро оформить заказ.
В Хотбот также есть чат-бот, который отвечает на все вопросы гостей и предлагает подходящие услуги.
Оставьте заявку на онлайн-встречу — покажем все возможности Хотбот за 30 минут.
Гости реже бронируют проживание в будни
Часто загородные отели хорошо загружены в выходные, но остаются пустыми с понедельника по четверг.
Что можно сделать:
создавать условия для комфортной удаленной работы;
добавлять услуги в подарок при бронировании в будни;
давать скидки или бонусы при заезде на несколько дней подряд;
снижать цены на услуги отеля по будням.
Недостаточный спрос в выходные дни
Если в выходные номера бронируют реже, отель недостаточно привлекателен для коротких поездок.
Что можно сделать:
создать пакет выходного дня с бесплатным поздним выездом, ранним заездом и дополнительными услугами;
добавлять семейные опции — включить в стоимость размещение для ребенка или завтрак;
стимулировать продление проживания за счет бонуса или скидки на выходные;
заранее информировать гостей о возможностях продления — до заезда и при регистрации;
предлагать дополнительные активности на территории или поблизости.
Как рассчитать коэффициент загрузки: формула и пример
Коэффициент загрузки гостиницы можно рассчитать по формуле:
Рассмотрим пример. Санаторий «Лесная тишина» рассчитан на 120 номеров.
На неделе часть номерного фонда была недоступна:
10 комнат закрыли на плановый ремонт;
6 номеров не продавались из-за санитарной обработки.
Для бронирования оставалось 104 номера.
Расчет ведем за 7 дней. Максимально возможное количество проданных ночей — 728.
Фактически за неделю было продано 546 ночей проживания.
546 / 728 × 100% = 75%
Средняя загрузка санатория за неделю составила 75% с учетом недоступных номеров.
Имеет смысл рассчитывать коэффициент загрузки не только в целом по отелю, но и по отдельным сегментам — индивидуальным гостям или группам. Так вы поймете, за счет кого формируется загрузка, какие сегменты обеспечивают стабильность, а какие зависят от сезона.
Как повысить загрузку отеля
Поднять уровень загрузки можно, если последовательно работать с предложением и спросом. Ниже — практические рекомендации для повышения заполняемости.
Продвижение отеля в интернете и социальных сетях
Большинство гостей ищут и бронируют проживание онлайн. Понятный сайт, актуальная информация, SEO-оптимизация, присутствие в онлайн-агентствах и активность в социальных сетях влияют на спрос.
Специальные тарифы и акции
Гости ориентируются на цену при выборе отеля. Специальные тарифы или акции — например, предложения для длительного проживания или скидка на день рождения, помогают им быстрее принять решение.
Уровень сервиса
Люди возвращаются туда, где им понравилось качество сервиса. Важно обучать сотрудников и поддерживать общие зоны и номера в аккуратном состоянии.
Сегментация гостей
Вам будет проще привлекать гостей, если работать с понятными нишами — семьями, участниками мероприятий или туристами. Адаптируйте тарифы и услуги под конкретные группы людей — это повысит интерес к отелю.
Гостям важно заранее понимать, какие услуги и в какое время доступны. Шахматка Хотбот помогает вести расписание доп.услуг по датам и времени, видеть свободные слоты и планировать работу персонала с учетом реального спроса.
Гости бронируют услуги через онлайн-витрину, а система автоматически исключает недоступные слоты и помогает избежать накладок. Дополнительно можно настраивать динамические цены, тарифы по дням недели и блокировать недоступные даты.
Запишитесь на встречу — покажем, как шахматка будет работать в вашем отеле.
Работа с турагентствами и корпоративными клиентами
Агентства и компании помогают привлекать новых гостей. За счет этого отель получает больше групповых и деловых бронирований.
вычисляйте показатель за разные периоды — по дням, неделям, сезонам и отдельным датам, чтобы видеть не только среднее значение, но и колебания;
анализируйте причины просадок — сопоставляйте загрузку с ценами, событиями, каналами продаж и типами гостей;
работайте с тарифами, предложением и каналами продаж в комплексе — изменение только одного элемента редко дает устойчивый результат;
оценивайте эффект от каждого решения — проверяйте, как на загрузку повлияли новая цена, пакет, акция или подключение нового канала бронирования, и фиксируйте результат до и после.